Business Marketing: Karakteristik af Business Marketing Kunder

Læs denne artikel for at lære om Karakteristika for Business Marketing Kunder!

Kundeens art og størrelse:

Antallet af kunder på forretningsmarkeder er lille. 80 procent af produktionen sælges til 20 procent af kunderne, der må være færre end et dusin. Derfor er hver kunde vigtig.

Image Courtesy: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Fordi række størrelser er store, bliver det økonomisk at sælge direkte fra fabrikanter til kunder, der dispenserer med mellemmedlemmernes ydelser. En stor kunde kan købe 80 procent af virksomhedens produktion, og leverandøren skal derfor investere i tætte og langsigtede relationer med sine store kunder. Det bruger dedikerede salgsteam til at betjene sådanne store konti.

Kompleksitet ved køb:

De fleste forretningskøb involverer store pengesummer og påvirker driften og rentabiliteten af ​​virksomheden. Derfor er de fleste forretningskøb, især hvis et selskab laver et nyt køb, involveret mange ledere på forskellige niveauer.

Supply Chain Manager, marketingchef, produktionschef, indkøbschef og endog administrerende direktør kan påvirke hvilket udstyr der skal købes. Salgsopgaven er at påvirke så mange ledere som muligt og kan indebære salg på flere niveauer af et salgsteam i stedet for en individuel sælger.

Salgsteamet skal omfatte personer, der har omfattende teknisk viden om den vare, der skal sælges. Direktøren for sælgerfirmaet kan også indgå i salgsteamet i tilfælde af produkter med høj pris (f.eks. Maskiner).

Økonomiske og tekniske valgkriterier:

Forretningskøb er ofte lavet på økonomiske og tekniske kriterier, fordi købere skal retfærdiggøre deres køb til andre medlemmer af organisationen, der har meget specifikke interesser i den vare, der købes. For eksempel ville operationer folk være interesseret i at vide, om output fra maskinen ville være stor nok til at opfylde deres produktionsmål.

Tilsvarende ville kvalitetskontrolafdelingen tk. interesseret i at vide, om det nye maskineri ville producere varer af passende kvalitet. Virksomheder har formaliseret købsfunktionen ved at etablere indkøbsafdelinger.

Købsafdelingen udvikler specielle kompetencer til at evaluere leverandører og deres tilbud. Virksomheder bruger i stigende grad økonomiske kriterier som livscyklusomkostninger og brugsanalyse. En leverandør kan ikke længere tro på, at køberen vil fortsætte med at købe 'fra den, fordi den har stærke relationer med det, selvom de stadig er vigtige. Men køberne bruger relationer med deres leverandører for at forbedre ydeevnen af ​​de produkter, de køber, for at reducere deres produktionsomkostninger.

Risici:

På industrielle markeder indgår købere og sælgere kontrakter, før produktet fremstilles. Leverandører kan vælges og gives langsigtede kontrakter for komponenter, for produkter, der stadig er på udviklingsstadiet.

Sælger forventes at bidrage til udformningen af ​​den pågældende komponent og i nogle tilfælde; hele komponentets design kan overlades til ham. Mahindra og Mahindra, mens de designede sin multi utility vehicle Scorpio for det indiske marked involverede leverandører i designfasen og tildelte dem langsigtede kontrakter.

Produkterne er tekniske af natur, og sælgeren kan stå over for uforudsete problemer, når arbejdet er påbegyndt. Slutproduktdesign og -udvikling kan tage længere tid end planlagt, og leverandøren kan have begået ressourcer i form af køb af udstyr og ansættelse af relevante personer.

Hvis tiden til markedet forøges uhyre, er chancerne for det nye produkt, der ikke er introduceret, højere. Og hvis dette sker, kan leverandørernes ressourceforpligtelse for komponenten blive spildt. Flere og flere købere forventer, at deres leverandører deler risikoen for ny produktudvikling til gengæld for langsigtede kontrakter med dem.

Køb til specifikke krav:

Forretningskøbere design produktspecifikationer og bede leverandører om at gøre deres produkter til at opfylde disse specifikationer. På forbrugermarkeder udvikles produktet for at imødekomme et markedssegment behov, men det er uforholdsmæssigt dyrt at opfylde individuelle behov.

Det tilpassede produkt gør det afgørende for et tæt langvarigt leverandør-køberforhold. For eksempel, hvis sælgeren sælger et tungt udstyr, der er tilpasset køberen, og hvis køberen nægter at købe udstyret af en eller anden grund (for eksempel skift i forbrugerpræferencer for de varer, der sælges af køberen, hvilket gør at udstyret køber overflødigt ), kan sælgeren muligvis ikke få en anden køber til det.

I et andet tilfælde kan en sælger have forpligtet ressourcer til at levere komponenter i løs vægt til en køber. Hvis køberen skifter leverandører eller ikke længere kræver komponenterne, går sælgerens forpligtede ressourcer til spilde.

Derfor er tillid i det forretningsmæssige købsproces et afgørende element mellem sælger og køber. Ellers ville problemer som sælgerens tilbageholdenhed med at begå ressourcer eller betalingsproblemer løbende skære op mellem de to parter. Hvis tillid er svær at bygge, skal kontraktmæssige forpligtelser være stramme.

Men en ny realisering er dawning på erhvervskunder og sælgere. Forretningskøbere er klar over, at de kun kan klare sig godt, når de produkter og tjenester, som de indarbejder i deres produkter, eller dem, de bruger til at køre deres organisationer, er af god kvalitet.

Sælgere kan kun levere produkter og tjenester af god kvalitet, når de får nok overskud, som de kan plove tilbage til deres organisationer for at forbedre deres kompetence. Derfor tillader købere, at sælgere har anstændige fortjenstmargener.

Sælgere er klar over, at de kun vil kunne sælge til købere, hvis køberne overlever. De ønsker ikke at skade deres købere ved at sælge dem af lav kvalitet til højere priser. De vil have deres købere til at gøre det godt, så de kan fortsætte med at levere dem.

Forretningskøbere og sælgere har indset deres afhængighed af hinanden og hjælper hinanden med at forbedre deres drift. Køberne kommer ind i sælgers aktiviteter og hjælper dem med at forbedre deres drift. Sælgerne udvider hjælp til deres købere ved at designe komponenter og reducere omkostningerne.

Gensidig køb:

I nogle tilfælde kan købere kræve, at sælgere køber nogle af deres produkter til gengæld for at sikre ordren. Chancerne for gensidig købsforøgelse, når de to partnere har diversificerede virksomheder. En bilfabrikant kan insistere på, at computerproducenten fra hvem de planlægger at købe deres computere skal købe sine biler til deres medarbejdere.

Afledt efterspørgsel:

Efterspørgslen efter forretningsvarer stammer fra efterspørgslen efter forbrugsvarer. Leverandører bør overvåge nye behov og smag hos forbrugerne for at kunne forudsige, hvad deres erhvervskunder ville købe.

Køberen kan påtage sig et samlet ansvar for en komponent til en leverandør. Under sådanne omstændigheder mister køber intern kompetence og markedskendskab til den pågældende komponent. I sådanne tilfælde skal leverandøren føle sig ansvarlig for at foretage forbedringer i komponenten og spore ændrede forbrugernes behov.

Komponenten kan være så vigtig i slutproduktets konfiguration, at kvaliteten af ​​komponenten kan være differentieringsfaktoren for produktet. Under sådanne omstændigheder bliver køberen afhængig af, at sælgeren giver konkurrencemæssige fordele for sit produkt.

Der er tendens til, at efterspørgslen efter nogle industrivarer og -tjenester bliver mere volatil end for forbrugsvarer og -tjenester. Det betyder, at hvis efterspørgslen efter forbrugernes gode går op med at sige 10 pct., Vil efterspørgslen efter udstyr og materiale, der bruges til at gøre det, stige med over 10 pct. I modsat fald vil efterspørgslen efter forbrugsgoder falde med 10 procent, og efterspørgslen efter udstyr og materiale, der bruges til at gøre det, vil falde med langt over 10 procent.

Hvad det betyder er, at leverandører af udstyr og materialer skal være klar til at udvide deres forretninger, da der vil være et stort pres på dem til at levere stadig større mængder.

Da kapacitetsudvidelse tager tid, vil virksomhederne være velinformerede at spore tidlige signaler om bevægelser på forbrugermarkederne. Men i tider med økonomisk recession vil efterspørgslen efter udstyr og materiale gå dramatisk ned, og virksomhederne kan blive fristet til at tage drastiske tiltag som lukning og afskedigelse. Sådanne strategier kan ufrivilligt gøre et selskab i lang tid fremover.

Forhandling:

På grund af eksistensen af ​​stærke købere og sælgere, og størrelsen og kompleksiteten af ​​forretningskøb er forhandlinger vigtige. For komplekse og tilpassede udstyr er der meget dialog mellem køber og sælger om aktuelle krav og specifikationer.

Sælgeren skal forstå de nøjagtige krav, og det kan kræve plantebesøg og mange diskussioner med mennesker i forskellige funktionelle områder. Sælgeren vil fortsætte med at gøre udstyret kun, når de to parter har aftalt specifikationerne.

Pris skal også forhandles. Da standardudstyr sjældent sælges, afhænger prisen af ​​de funktioner, som køberen kræver, materialer, der bruges til at gøre udstyret og teknologisk avanceret udstyr.

Et andet forhandlingspunkt er datoen for levering af udstyret. Køberen vil gerne have udstyret til at blive leveret for at matche sin konjunkturcyklus. Hvis dette sker umiddelbart, vil sælgeren have problemer med at levere udstyret.

Sælgeren og køberen skulle være enige om en leveringsdato, der gør det muligt for køberen at fange sin konjunkturcyklus, og som ikke øger omkostningerne for sælgeren på grund af at fremskynde ordren.

For standardudstyr og materialer har købere mulighed for at kræve prisindrømmelser. Leverandørens listepris kan betragtes som udgangspunkt for forhandlinger, og den endelige pris vil blive stærkt påvirket af sælgerens forhandlingsfærdigheder.

For sådanne varer kan køberen være i forhandling med mange sælgere samtidig for at få det bedste tilbud for sig selv. Nogle gange kan køberen tilskynde til åben konkurrence blandt sælgerne for at bringe prisen ned. Køberen kan også kræve, at sælgere sender bud og prøver af varen.

Køberen kan ikke nødvendigvis købe den laveste pris, men denne proces giver ham en ide om prisklassen og det tilgængelige kvalitetsniveau. Han kan vælge at forhandle inden for dette tilgængelige pris- og kvalitetsområde, hvis de er acceptable for ham, eller han kan begynde at lede efter et nyt sæt af leverandører.