Personlig salg: Betydning, begreb og brug (med diagram)

Læs denne artikel for at lære om meningen, konceptet, funktionerne og behovet for personlig salg.

Betydning af personlig salg:

Personlig sælger eller salgsmandskab er synonyme vilkår; med den eneste forskel, at det tidligere udtryk er af nyere oprindelse, mens sidstnævnte begreb traditionelt er brugt i den kommercielle verden.

Da en sælger følger en personlig tilgang ved at overtale et udsagn om at købe et bestemt produkt; salgsmandskab, i nutidens tid, ofte kaldt personlig salg.

Personlig salg (eller salg) er den mest traditionelle metode, der er udarbejdet af producenter, til fremme af salget af deres produkter. Forud for udviklingen af ​​reklameteknikken plejede personlig salg at være den eneste metode, som fabrikanterne anvendte til fremme af salg. Det er faktisk forløberen for reklame og andre salgsfremmende enheder.

Begrebet personlig salg:

Personlig salg kan defineres som følger:

Personlig salg er en personlig kontakt mellem sælgeren og udsigten; hvorigennem sælgeren overtaler udsigten, at værdsætte behovet for, at den produkt, han fremstillede - med forventning om en salgstransaktion, til sidst bliver realiseret.

Følgende er givet nogle populære definitioner af salgsfremstilling:

(1) "Salgsmæssigt er kunsten at præsentere et tilbud, så udsigten værdsætter behovet for det, og et gensidigt tilfredsstillende salg følger."

-Philips og Duncan

(2) "Det er en del af en sælgers virksomhed at skabe efterspørgsel ved at demonstrere, at behovet eksisterer, men før hans besøg var der ingen bevidsthed om dette behov."

-W. Major Scott

Egenskaber ved personlig salg:

Nogle vigtige egenskaber ved personlig salg er givet nedenfor:

(i) Personlig salg indebærer en personlig kontakt mellem sælgeren og udsigten.

(ii) Det er en kunst at overtale udsigten til at sætte pris på behovet for det produkt, der sælges af sælgeren, på en demokratisk, hjertelig og social måde. Dette kræver så enestående kvaliteter hos en sælger; specielt færdigheden i at sælge færdigheder og teknikker.

iii) Ved personlig salg lægges der vægt på udvikling af permanente og varige forhold til udsigterne. Hvis et udsigtsvinde er vundet; en salgstransaktion kan efterfølgende fremstå med ham. At opnå et øjeblikkeligt salg kan være en sælgers naturlige ambition; det burde aldrig være hans mål.

(iv) En sælger sælger produkt ved først at sælge sin egen ide eller synspunkt til udsigten. Personlig salg er derfor kunsten at overbevise udsigten og påvirke hans sind på en favorabel måde.

(v) Personlig salg kræver en fleksibel tilgang fra sælgerens side dvs. sælgeren skal ændre sin tilgang til at overtale udsigten i lyset af psykologien, behov og ressourcer til udsigten.

(vi) Det endelige mål om personlig salg er gensidig tilfredshed med begge interesser - sælgeren og udsigten.

Behov for personlig salg:

På trods af reklamernes dominans, i den nuværende kommercielle verden besidder personlig salg stadig sit unikke sted; co-eksisterende med reklame.

Nogle af årsagerne til behovet for personlig salg er som følger:

(i) Krav til produktdemonstration:

Der er visse produkter, der kræver demonstration med henblik på at forklare brugen af ​​dem, deres måde at håndtere og de forholdsregler, der er nødvendige for at bruge dem. Dette krav til produktdemonstration kræver personlig salg; da ingen reklamemedier ikke kan gennemføre dette arbejde.

Et godt eksempel på produkter, der kræver demonstration, er en vaskemaskine, der anvendes i husholdninger. En sælger er forpligtet til at forklare driften af ​​en vaskemaskine til husmødre.

(ii) analfabeter:

Hvor en producent er interesseret i at sælge nogle af sine produkter til udsigter, som i det store og hele er litterære personlig salg er nødvendig. Illiterate udsigter kunne ikke forventes at sætte pris på behovet og nytte for et produkt - bare gennem reklame.

Salgsmedarbejdere er nødt til at nærme sig sådanne analfabeter, som vil forklare brugen af ​​produkterne til dem i en overbevisende stil.

(iii) Traditionel nødvendighed af personlig salg:

Der er tilfælde af produkter, hvor reklame normalt ikke sker; dels på grund af produktets tekniske eller specialiserede karakter og dels på grund af traditioner. I tilfælde af sådanne produkter er personlig salg derfor nødvendig for at opfylde kravene til tradition, der er almindelig inden for bestemte fagområder.

Eksempler på sådanne produkter som kræver personlig salg er:

(1) Medicin, hvor sælgere (kaldet medicinske repræsentanter) stadig går fra læge til læge eller fra sygehus til hospital, udarbejder nye lægemidler fremstillet af deres lægemiddelvirksomheder.

(2) Industrivarer (som nye maskiner eller reservedele), hvor sælgere besøger forskellige industrihuse og overbeviser industrialisterne om nytteværdien af ​​de nye industrivarer, der fremstilles af deres virksomheder.

(iv) Fremkaldelse af en helt ny type produkt:

I tilfælde af nyskabelser, dvs. helt nye typer af produkter, der er produceret af en producent, udpeges sælgerne af producenten til at offentliggøre sådanne nye produkter for at forberede en base for efterspørgselsskabelse. Derefter gennem efterfølgende reklame, af producenten, efterspørgslen base er yderligere udvidet.

(v) Behov for at udvikle relationer til kunder:

Personlig salg hjælper en producent til at udvikle gode relationer med kunder / kundeemner. Gennem reklame alene er det ikke muligt at udvikle relationer til kunder. Denne faktor nødvendiggør igen personlig salg og tegner sig for dens overlevelse i nutidens tid.

(vi) Kilde for markedsføringsforskningsdata:

Salgsmedarbejdere kan på grund af deres samspil med kunder, kundeemner, forhandlere mv. Levere værdifulde data til producenten om markedstendenser, forbrugerpræferencer, grad af konkurrence på markedet mv. som anvendes til markedsføring forskning formål.

Nogle af producenterne udpeger forhandlere netop til dette formål, foruden at forvente, at de skaber mere salg. Denne faktor bliver derfor en moderne faktor, der nødvendiggør salgsmæssigt arbejde. og regner med dens overlevelse under de moderne markedsføringsbetingelser.

(vii) At fjerne misforståelser forårsaget af konkurrencedygtig reklame:

I den moderne markedsføringsverden er konkurrencedygtig reklame blevet så aggressiv, at en konkurrent ikke ville tøve med at beskadige andres produkter for at skabe et ry for sit eget produkt.

En fabrikant gennem salgsfremmende kan planlægge at fjerne sådanne misforståelser fra perspektiverne (forårsaget af konkurrencepræget reklame) ved at gøre dem tilgængelige sande fakta og fortjenester af sine produkter gennem sine egne sælgere.