Leverandør og kundeforhold i et forretningsmarked - Forklaret
Læs denne artikel for at lære om leverandør og kundeforhold i et forretningsmarked!
Både købere og leverandører skal tilpasse deres egne processer eller produktteknologier for at imødekomme hinanden. En part kan ikke ændre sin strategi uden at høre den anden part.
Image Courtesy: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg
En sælger skal opretholde relationer med sin køber og udover at indføre formelle forretningsordninger som f.eks. Brug af distributører eller salgsfolk, bør den også oprette uformelle netværk bestående af personlige kontakter og relationer mellem leverandørens og kundens medarbejdere.
Mange leverandører og købere har i mange år haft forretninger imellem. Et sådant langsigtet forhold har fordele for både køber og sælger. Risiko er reduceret for købere, da de lærer at kende folk i leverandørorganisationer og ved, hvem der skal kontakte, når der opstår problemer.
Kommunikationen er forbedret og fælles problemløsning og design af komponenter kan finde sted. Ny produktudvikling kan drage fordel af sådanne relationer. Sælgere opnår gennem tættere kendskab til køberkrav, og ved at erhverve tillid fra køberen kan der etableres en effektiv adgangsbarriere for konkurrerende virksomheder.
Købere behandler deres pålidelige leverandører som strategiske partnere, deler information og trækker på deres ekspertise, når de udvikler omkostningseffektive, højkvalitets nye produkter. Leverandører udpeger kunderelationer for at overvåge partnerskabet.
Forholdsledere skal opretholde en kommunikationslinje med køberne, og de skal koordinere mellem afdelinger af deres egne virksomheder og afdelinger af køberfirmaer for at sikre kundetilfredshed.
Nationalregnskaber:
Nationalregnskaber er store og vigtige kunder, som måske har centraliserede indkøbsafdelinger, der køber eller koordinerer køb for decentraliserede, geografisk spredte forretningsenheder. Salg til nationalregnskab involverer:
jeg. At opnå accept af sælgerens produkter på køberens hovedkvarter
ii. Forhandling af langfristede indkøbskontrakter
iii. Opretholde stærke køber-sælger relationer på forskellige niveauer i indkøbsorganisationerne
iv. Sikring af eksemplarisk kundeservice
Dybden af salgsaktivitet kræver også ekspertise hos et stort antal medarbejdere i sælgerens virksomhed til salgsfolk. Derfor beskæftiger virksomheder, der betjener nationale konti, teamsalg. Teamsalg involverer salgsfolk, produktspecialister, ingeniører, salgschefer og selvdirektører, hvis køberens beslutningstagningsenhed omfatter højtstående personale.
Team selling giver en metode til at reagere på forskellige kommercielle, tekniske og psykologiske krav hos store indkøbsorganisationer. Virksomhederne strukturerer både eksternt og internt salgspersonale på grundlag af særlige ansvar for sådanne nationalregnskaber.
En dybtgående forståelse af køberens beslutningsenhed er udviklet af sælgere. Salgsteamet skal kunne udvikle et forhold til et stort antal individuelle beslutningstagere.
Opbygge relationer:
En sælger skal træffe beslutning om, hvilken type forhold det vil forfølge med sine købere, og mængden af tid, indsats og ressourcer, det vil bruge til at opbygge og opretholde sådanne relationer, fordi ikke alle købere ønsker at have et stærkt forhold til deres sælgere .
Nogle købere foretrækker flere afslappede kontrakter, fordi de foretrækker at købe på pris og ikke opfatter store fordele, der skyldes tættere relationer. De kan se gode relationer med leverandører som en hindring i at udvinde maksimale indrømmelser fra dem. Men der er en bevægelse i retning af etablering af stærke og stabile køber-leverandørpartnerskaber og samtidig reduktion i antallet af leverandører, som en virksomhed køber. En sælger kan opbygge relationer og goodwill ved at yde kundeservice. Leverandøren hjælper kunderne med at udføre sine aktiviteter til nul eller nominel pris til kunden. Det gøres på følgende måder:
Teknisk support:
Tanken er at hjælpe køberen med at gøre bedre brug af maskinen, at sælgeren har solgt ham, og at forbedre køberens drift generelt. Dette har form af teknisk samarbejde mellem køber og sælger, før salg eller eftersalgsservice, og giver uddannelse til kundens medarbejdere. Leverandøren forbedrer således kundens knowhow og produktivitet.
ekspertise:
En leverandør kan yde ekspertise til sine kunder. Eksempler på sådan service omfatter design af komponenter og udstyr til køber, ingeniørkonsulenter og dobbeltsalg, hvor kundens salgsstyrke suppleres af leverandørens salgsstyrke for at sælge købers produkter.
Kunden er i stand til at erhverve sælgerens teknologier og færdigheder-til lav pris og kan derfor forbedre sin konkurrenceevne.
Ressource support:
En leverandør kan understøtte ressourcebasen hos sine kunder ved at udvide kreditfaciliteter, give lån med lav rente, kooperativ fremme af køberens produkter og acceptere gensidige købspraksis, hvor leverandøren accepterer at købe produkter fra kunder. Sådanne tjenester reducerer den økonomiske byrde hos kunderne.
Serviceniveauer:
En leverandør kan forbedre serviceniveauet ved at levere mere pålidelig levering, oprette computerstyret ordreanlæg, tilbyde hurtige, præcise citater og reducere fejlniveauer.
Ved at skabe systemer, der forbinder kunde til leverandør, kan omkostningskostnader opbygges ved at gøre det dyrere at skifte leverandør.
Risikobegrænsning:
En leverandør tilbyder gratis demonstration, produkter til forsøg på nul eller lav pris til kunde-, produkt- og leveringsgaranti, forebyggende vedligeholdelseskontrakter, hurtig håndtering af klager og proaktiv opfølgning. Disse tjenester giver kunden den forsikring om, at leverandøren er villig til at udvide sig til at tjene ham.
