Metoder til forberedelse af salgsbudget (4 metoder)

Læs denne artikel for at lære om de fire metoder til forberedelse af salgsbudget.

1. Analyse af tidligere salg:

Analyse af tidligere salg i en årrække, siger 5 til 10 år, dvs. langsigtet tendens, sæsonmæssige trend, cykliske tendens, diverse andre faktorer. Den langsigtede tendens repræsenterer bevægelsen af formuer i en virksomhed i mange år.

Sæsonudviklingen kan påvirke mange typer forretninger, og derfor skal denne faktor tages i betragtning, når man studerer tal for sammenhængende måneder over en årrække. Den konjunkturelle tendens repræsenterer fluktuationerne i forretningsaktiviteten som følge af konjunkturens påvirkning.

For at studere den konjunkturelle tendens er det ønskeligt at se bort fra virkningerne af de langsigtede og sæsonmæssige tendenser. Forskellige faktorer omfatter f.eks. En strejke i branchen eller en alvorlig brand eller oversvømmelse.

Fra en sådan analyse vil det være muligt at foreslå fremtidige tendenser. Ved analyse af et sådant salg kan der opnås betydelig hjælp fra statistiske rapporter produceret af handelsenhederne og kommercielle efterretningsenheder, offentliggørelse mv.

2. Felt Estimater af eget salgspersonale:

Sælgeren i hvert område bør have et intimt kendskab til de faktorer, der kan påvirke hans salg i de kommende måneder eller år. Han kan nok gætte på det usolgte lager i sine kunders butikker.

Han er derefter i stand til at lave et skøn over fremtidige salg. Når sådanne estimater er tilgængelige i en årrække, kan det faktiske salg for året sammenlignes med det estimerede salg og en korrektionsfaktor beregnet for at muliggøre hver sælger tendens til at overvurdere.

3. Analyse af det potentielle marked:

Markedsundersøgelser kan rapportere om markedets tilstand, befolkning i område, modetrends, den type produktdesign, der kræves af kunder, købekraft af mennesker, konkurrenters aktiviteter og de priser, som forbrugerne sandsynligvis vil betale.

4. Undersøgelse af virkningen af faktorer, der påvirker salget:

Enhver ændring i virksomhedspolitikken eller -metoderne skal altid overvejes. Eksempelvis indførelse af særlige rabatter, særlige sælgere, et nyt produktdesign, nye eller ekstra reklamekampagner, forbedrede leverancer, eftersalgsservice skal have en vis markedsvirkning på et salgsbegreb.

Under udarbejdelsen af sådanne prognoser skal salgschefen overveje udtalelsen fra divisionsledere og andre salgspersonale, budgetansvarlig og revisor.

Det vil blive observeret, at udarbejdelsen af et salgsbudget indebærer mange faktorer og kræver en høj grad af kendskab til forholdene og evnen til at udlede fra de kendte fakta og forskellige skøn over det sandsynlige forløb af salget i budgetperioden.

Hvis salget er hovedbudgetfaktoren, udarbejdes salgsbudgettet først. Hvis produktionen er nøglefaktoren, bør produktionsbudgettet først opbygges, og salgsbudgettet skal udarbejdes inden for rammerne af produktionsbudgettet.

Eksempel 1:

AB Co. Ltd. fremstiller to produkter A og B og sælger dem gennem to divisioner -North og South.

Med henblik på indsendelse af salgsbudget til budgetudvalget er følgende oplysninger stillet til rådighed:

Markedsundersøgelser afslører, at produktet, A, er populært, men underpriset. Det bemærkes, at hvis prisen på A er forøget med Re.1, vil den stadig finde et klart marked.

På den anden side er B overpris til kunder, og markedet kan absorbere mere, hvis salgsprisen på B er reduceret med Re.1. Ledelsen har accepteret at gennemføre ovennævnte prisændringer.

Fra oplysningerne vedrørende disse prisændringer og rapporter fra sælger er følgende skøn udarbejdet af divisionsledere.

Procentvis stigning i salget over det nuværende budget er:

Ved hjælp af en intensiv reklamekampagne er følgende yderligere salg over det estimerede salg af divisionsledere muligt: Yderligere salg over det estimerede salg af divisionsledere.