Salgsprognoser: Top 9 Fremskrivningsmetoder

Følgende er de forskellige metoder til salg prognoser:

1. Jury of Executive Opinion.

2. Salgsstyrkeudtalelse.

3. Test Marketing Result.

4. Forbrugerens købsplan.

5. Markedsfaktoranalyse.

6. Ekspertudtalelse.

7. Econometric Model Building.

8. Tidligere salg (Historisk metode).

9. Statistiske metoder.

1. Jury of Executive Opinion:

Denne metode til salgsprognose er den ældste. En eller flere af de ledere, der er erfarne og har et godt kendskab til markedsfaktorerne, bestemmer det forventede salg. De ledende medarbejdere er ansvarlige, mens de anslår salgstal gennem skøn og erfaringer. Alle faktorer - internt og eksternt - tages i betragtning. Dette er en form for udvalgsmetode. Denne metode er enkel, da erfaringer og dømmekraft bliver samlet sammen ved at tage en salgsforventningsfigur. Hvis der er mange ledere, er deres estimater i gennemsnit ved tegning af salgsforventningen.

meritter:

(a) Denne metode er enkel og hurtig.

(b) Detaljerede data er ikke nødvendige.

ulemper:

(a) Det er ikke baseret på faktiske data.

(b) Det er vanskeligt at træffe en endelig beslutning.

(d) Det er svært at nedbryde prognoserne til produkter, markeder mv.

2. Salgsstyrke udtalelse:

Under denne metode skal sælgerne eller mellemmændene udarbejde et estimatsalg på deres respektive territorier i en given periode. Salgsmænd er i tæt kontakt med forbrugerne og har god viden om den fremtidige efterspørgselsudvikling. Således beregnes alle salgsstyrkeoverslagene, integreres, ændres og et salgsmæssigt estimat for hele markedet for den givne periode.

meritter:

(a) Specialiseret viden udnyttes.

b) Salgsmænd er sikre og ansvarlige for at opfylde den fastsatte kvote.

ulemper:

(a) Succes afhænger af sælgernes kompetence.

(b) Et bredt perspektiv er fraværende.

(c) Estimatet kan være uopnåeligt eller måske for lavt til prognoserne, da sælgerne kan være optimistiske eller pessimistiske.

3. Test Marketing Resultat:

Under markedsundersøgelsesmetoden introduceres produkter i et begrænset geografisk område, og resultatet bliver undersøgt. Ved at tage dette resultat som en basis, forventes salgsprognose. Denne test udføres som en prøve på forhåndstest for at forstå markedets respons.

meritter:

(a) Systemet er pålideligt, da prognosen er baseret på det faktiske resultat.

(b) Ledelsen kan forstå fejlene og tage skridt til at rette op.

c) Det er godt at indføre nye produkter, i et nyt område mv.

ulemper:

(a) Alle markederne er ikke homogene. Men undersøgelsen er lavet på baggrund af en del af et marked.

(b) Det er en tidskrævende proces.

4. Forbrugernes købsplan:

Forbrugere, som informationskilde, henvender sig til at kende deres sandsynlige køb i perioden under en given række betingelser. Denne metode er egnet, når der er få kunder. Denne type prognoser er generelt vedtaget for industrivarer. Det er velegnet til industrier, der producerer dyre varer til et begrænset antal købere-grossister, detailhandlere, potentielle forbrugere mv. En undersøgelse gennemføres fra ansigt til ansigt eller undersøgelsesmetode. Det skyldes, at ændringer er konstante, mens køberens adfærd og købsbeslutninger ændres hyppigt.

meritter:

(a) Førstehåndsinformation er mulig.

(b) Brugerens hensigt er kendt.

ulemper:

(a) Kundens forventning kan ikke måles nøjagtigt.

(b) Det er vanskeligt at identificere faktiske købere.

c) Det er godt, når brugerne er få, men ikke praktiske, når forbrugerne er mange.

(d) Langsigtet prognose er ikke muligt.

(e) Systemet er dyrt.

(f) Købere kan ændre deres købsbeslutninger.

5. Markedsfaktoranalyse:

Et selskabs salg kan afhænge af adfærd af visse markedsfaktorer. De væsentligste faktorer, der påvirker salget, kan bestemmes. Ved at studere de faktorer, der skal udføres, bør der foretages prognoser. Korrelation er den statistiske analyse, der analyserer graden af, hvorpå to variabler svinger i forhold til hinanden.

Ordet "forhold" er af betydning og angiver, at der er en forbindelse mellem de variable under observation. På samme måde er regressionsanalyse en statistisk enhed, som hjælper os med at estimere eller forudsige de ukendte værdier af en variabel fra de kendte værdier af en anden variabel.

For eksempel publicerer du en tekstbog om "Banking", der er tilknyttet forskellige universiteter. Den tilladte indtagskapacitet for hver og det medium, gennem hvilket de studerende bliver undervist, er kendt. Er det obligatorisk eller et valgfrit emne? Ved at få alle disse detaljer og også ved at overveje salgsfremstød for salgsfremmende arbejde, kan du muligvis erklære de sandsynlige kopier, der skal udskrives.

Nøglen til en vellykket anvendelse af denne metode ligger i udvælgelsen af de relevante markedsfaktorer. Det er også vigtigt at minimere antallet af markedsfaktorer. Således skal efterspørgsels beslutningstagere overveje pris, konkurrencer, reklame, bortskaffelsesindkomst, købsvaner, forbrugsvaner, forbrugerprisindeks, ændring i befolkning mv.

meritter:

(a) Det er en god metode.

b) Markedsfaktor analyseres detaljeret.

ulemper:

(a) det er dyrt

(b) Det er tidskrævende.

6. Ekspertudtalelse:

Mange typer konsulentbureauer har indgået salgsområdet. Konsulentbureauet har specialiserede eksperter på det respektive område. Dette omfatter forhandlere, fagforeninger mv. De kan foretage markedsundersøgelser og besidde færdige statistiske data. Virksomheder kan gøre brug af udtalelser fra sådanne eksperter. Disse udtalelser kan analyseres omhyggeligt af virksomheden, og der laves en sund prognose.

meritter:

(a) Forudsigelser er hurtige og billige.

(b) Det vil være mere præcist.

c) Specialiseret viden udnyttes.

ulemper:

(a) Det kan ikke være pålideligt.

(b) Prognosernes succes afhænger af ekspertens kompetence.

7. Økonometrisk Modelbygning:

Dette er en matematisk tilgang til undersøgelse og er en ideel måde at forudsige salg på. Denne metode er mere nyttig til markedsføring af varige varer. Det er i form af ligninger, som repræsenterer et sæt forhold mellem forskellige efterspørgselsbestemmende markedsfaktorer. Ved at analysere markedsfaktorer (uafhængig variabel) og salg (afhængig variabel) forventes salget. Dette system afhænger ikke helt af korrelationsanalyse. Det har stort omfang, men vedtagelsen af denne metode afhænger af tilgængeligheden af komplette oplysninger. Markedsfaktorerne, der er mere præcise, hurtige og mindre dyrebare, kan vælges til lydprognoser.

8. Tidligere salg (Historisk metode):

Personlig vurdering af salgsforudsigelser kan fordelagtigt suppleres med brug af statistiske og kvantitative metoder. Tidligere salg er et godt grundlag, og på dette grundlag kan fremtidigt salg formuleres og prognose. Ifølge Kirkpatrick strømmer dagens salgsaktivitet ind i morgendagens salgsaktiviteter; det er sidste års salg i løbet af årets salg. Denne tilgang er at tilføje eller fratrække et sæt procentpoint til salget af tidligere år eller år. For nye industrier og for nye produkter er denne metode ikke egnet.

(a) Enkel salgsprocent:

Ved denne metode er salgsprognosen lavet ved blot at tilføje en flad procentdel af salget for at forudsige salget som angivet nedenfor:

Næste års salg = Nuværende års salg + Årets salg / Sidste års salg

eller = Nuværende årssalg + 10 eller 5% af det nuværende salg

(b) Tidsserieanalyse:

En tidsserieanalyse er en statistisk metode til at studere historiske data. Det indebærer isolering af langtidstendens, konjunkturændringer, sæsonmæssige variationer og uregelmæssige udsving. Tidligere salgstal er taget som basis, analyseret og tilpasset fremtidige tendenser. De tidligere optegnelser og rapporter gør det muligt for os at fortolke oplysningerne og forudsige fremtidige tendenser og handelscyklus også.

meritter:

(a) Ingen gætværk kryber i.

(b) Metoden er enkel og billig.

ulemper:

(a) 'Markedet er dynamisk' overvejes ikke.

b) Der er ikke fastsat bestemmelser om opsving og nedskæringer i salgsaktiviteter.