Top 6 retningslinjer for forbedret salg af tjenester - forklaret!
I serviceindstillinger er der en række retningslinjer, der kan bruges til at forbedre servicesalget.
(a) Udvikle personlige forhold med kunderne:
Gode personlige kontakter mellem medarbejdere og kunder kan føre til gensidig tilfredshed. Billedet af personlig opmærksomhed og personlig interesse, som en serviceorganisation kan forsøge at formidle gennem sine reklameprogrammer, skal understøttes af reel personlig interesse og opmærksomhed på markedet.
Men et højt niveau af personlig interesse og opmærksomhed er ikke uden sine problemer.
For det første kan det være dyrt at gennemføre.
For det andet må flere ansatte muligvis være ansat med øgede risici for større variation i medarbejdernes præstation.
For det tredje er der organisatoriske implikationer.
En serviceorganisations hensigt om at give et højt niveau af personlig opmærksomhed skal organiseres og resourced for at gøre det (f.eks. Backupfaciliteter, detaljeret viden om kundeserviceniveauer). For det fjerde sker personlig opmærksomhed normalt på bekostning af standardisering.
(b) Vedtage en professionel orientering:
Kunden i de fleste servicetransaktioner skal have tillid til sælgernes evne til at levere de forventede resultater. En professionel tilgang til forretning kan hjælpe denne proces. Salgstjenester betyder, at folk skal være grundigt kompetente i deres job som sælgere (fx god viden om tilgængelige tjenester). De skal også opfattes af kunderne at handle og lyde som fagfolk. Sælgernes udseende, handlinger, adfærd og holdninger skal være i overensstemmelse med kundernes syn på, hvordan "professionelle" salgsfolk forventes at udføre sig selv.
(c) Brug indirekte salg:
Tre generelle former for indirekte salg:
1. Opret afledt efterspørgsel ved foranstaltninger som at fremme og sælge relaterede varer og tjenester og hjælpe kunder med at bruge eksisterende tjenester mere effektivt og effektivt.
2. Brug dommere, testimonials og opinionsledere i kundens valgproces.
3. Selvsalg.
(d) Byg og vedligehold et godt billede:
Effektiv markedsføring afhænger af oprettelsen og vedligeholdelsen af et positivt billede. Folk og organisationer vil udvikle og have billeder alligevel. Hvilke markedsføringsaktiviteter (f.eks. Reklame, PR) forsøger at sikre, at billedet udvikler sig på en måde, der er i overensstemmelse med, hvordan individet eller organisationen ønsker at blive set; og på en måde, der er kongruent med kundens opfattelser af, hvad det billede skal være. De indtryk, som kunder og ikke-kunder har af en organisation og dens medarbejdere, vil i høj grad påvirke deres beslutninger om beskyttelse af patroner.
Billedbygning og vedligeholdelse er et vigtigt element i servicemarketing, fordi høj grad af immaterielitet i en service betyder afhængighed skal placeres i omdømme og subjektive indtryk af tjenesten. Anden ikke-markedsførerkilder af indflydelse (f.eks. Mund-til-mund) er vigtige i servicevirksomhed og det dannede billede.
(e) Sælg Tjenester ikke Service:
Ved salg af kernetjenester kan organisationer drage fordel af at have en række supporttjenester omkring kernetjenesterne. Disse gør det nemmere, mere bekvemt og mindre besværligt for kunden at købe. Pakkeferier giver et praktisk eksempel på, hvordan en række tjenester kan rulles ind i et enkelt køb fra kundens synspunkt. Forsikringsselskaber, flyselskaber, banker og detailorganisationer har udvidet udbuddet af ydelser (fx finansielle ordninger). Alle disse tillægstjenester kan styrke impulsen til at købe kernetjenesten (f.eks. Rejse, risikoreduktion, kredit).
(f) Gør køb let:
Serviceprodukter kan være konceptuelt vanskelige for kunderne at forstå. Dette kan skyldes at kunden foretager et sjældent køb (f.eks. At købe et hus). Det kan også være, at kunden under visse omstændigheder har stor følelsesmæssig belastning (f.eks. Ved hjælp af en begravelsesdirektør).
Under disse omstændigheder vil professionelle serviceforhandlere gøre det let for kunden at købe. Det indebærer at passe på alle arrangementer på en professionel måde, samtidig med at kunden informeres om fremskridt i udførelsen af tjenesten. Minimale krav pålægges kunden.
