Marketing Mix: Noter om Marketing Mix i Business Markets

Læs denne artikel for at lære om produkt, markedsføring, pris og distribution af marketing mix relateret til business analyse:

Markedsmixen på forretningsmarkederne er forskellig fra forbrugermarkederne.

Image Courtesy: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Da de fleste marketingfolk er indstillet på at tænke på forbrugermarkederne, er det vigtigt, at markedsmix af forretningsmarkeder forstås som adskilt fra forbrugermarkederne.

Produkt:

Forretningsprodukter indarbejder mere teknologi i dem og har derfor kortere produktlevetid. De fleste forretningsprodukter skal serviceres regelmæssigt, da de anvendes mere aktivt.

jeg. Livscyklusen for forretningsprodukter er kortere end for forbrugerprodukter på grund af den hurtige teknologiske forandring og innovation på erhvervsmarkederne.

Når en forretningskøber ændrer sine produkter eller processer, skal leverandøren også foretage ændringer i sin produkt og processer, hvis den ønsker at beholde sin forretning med køberen.

ii. Forretningsprodukter er tilpasset kundens tekniske krav. Leverandøren skal forstå de præcise krav fra erhvervskøberen for at kunne levere, hvad køberen kræver.

Forretningsmarkedsførere skal være parate til at forblive hos deres købere i længere tid for at kunne forstå deres krav. Det vil hjælpe, hvis markedsførerne forstår køberens forretning og teknologi.

iii. Forretningsprodukter er for det meste identificeret af et firmas familiemærke. Selvom markedsførere er forsigtige med reklame på massemedierne, kan det være en god ide at bruge nogle af deres salgsfremmende budget på reklame for at opbygge et firmas mærke. Virksomhedsmarkedsførere vil også gøre det godt at sponsorere arrangementer, især dem, hvor deres kunder har interesse.

iv. Forbrugerne køber normalt produkter til umiddelbar brug, mens organisationer køber produkter for at passe et planlagt krav. En organisation kan gemme et produkt i lagerbeholdningen, før det anvendes, selvom virksomhederne undgår denne praksis.

De vil have deres leverandører til at levere dem, når de er påkrævet. Det er vigtigt, at forretningsmarkedsførere har en ide om salgsprognosen for deres købers produkt, fordi mængden og timingen af ​​deres leverancer til køberen vil afhænge af salgsmønsteret for virksomhedens købers produkt. Købers og leverandørens produktionsplaner skal synkroniseres.

v. En stor del af erhvervskøb er materialer og komponenter, der skal gennemgå yderligere transformationer.

vi. Emballage udfører to funktioner til beskyttelse af indhold og forfremmelse. Beskyttelsesaspektet er vigtigere i forretningsproduktemballage, mens forfremmelse spiller den vigtigere rolle i forbrugerproduktemballage.

vii. Virksomhedskunder efterspørger og modtager flere tjenester i forbindelse med produkter, end kunderne gør på forbrugermarkedet. Forretningskøbere modtager større præ-salg og eftersalgsservice. Forretningsmarkedsydelser spænder fra leveringstjenester til tekniske tjenester.

I mange tilfælde klargør levering af tilknyttede tjenester en aftale for erhvervsfolk. Virksomhedskøbere foretrækker leverandører, der giver dem mindste besvær med at levere et produkt.

Forretningsmarkedsførere bør altid glæde sig til at udføre det meste af det tilknyttede arbejde i forbindelse med det produkt, de leverer.

viii. Virksomhedskøbere forventer forskellige dele af udstyr, de køber for at matche og arbejde godt sammen. Det er meget vigtigt, at forretningsmarkøren forstår den eksisterende teknologi og udstyr fra køberen, således at det udstyr, han leverer, fungerer sammen med køberens eksisterende teknologi og udstyr.

En leverandørs evne til at lave kompatible udstyr er et meget vigtigt kriterium i hans erhvervelse af en køber.

ix. Den glatte drift af en virksomhed afhænger af den ensartede og forudsigelige kvalitet af sine enheder. Kvaliteten af ​​forsyninger til en forretningskøber skal være konsistent.

En forretningsmedarbejder bør forstå forholdet mellem køberorganisationens aktiviteter og sine leverancer til køberen. En virksomheds marketingmedarbejder bør sikre, at hans købers aktiviteter ikke påvirkes på grund af den dårlige kvalitet af sine leverancer.

x. Industrielt design skaber produkter, som ikke kun er funktionelle, men også æstetisk og ergonomisk lyd. Godt industrielt design er mindre vigtigt end funktionelt design til forretningsprodukter.

xi. Systemsalg indebærer at tilbyde en komplet pakke af produkter og tjenester, installationer og service. Leverandøren leverer en omfattende løsning til kundernes krav og problemer. De fleste forretningskøbere foretrækker en omfattende løsning, da det giver dem mulighed for at fokusere på deres kerneområder.

Forretningskøbere foretrækker altid en leverandør, der leverer en komplet løsning snarere end den, der leverer en delvis løsning. En forretningskøber ønsker ikke at tage fat i at skulle integrere delvise løsninger fra mange udbydere.

xii. Der er et stort eftermarked eller reservedelsmarked for de fleste industriprodukter. Bilens dæk og batteri skal udskiftes regelmæssigt. Kunder foretrækker at købe mærket, der oprindeligt er installeret i produktet af producenten.

Således, hvis der er et stort eftermarked for et produkt, skal leverandøren af ​​det pågældende produkt give koncessioner til producenten, så hans produkt er installeret af producenten.

Leverandører af sådanne produkter bør lægge vægt på at skabe et stærkt mærke og fange eftermarkedet. Dette vil lægge yderligere pres på fabrikanten for at inkorporere leverandørens produkt, da fabrikanten kan mærke, at kunderne vil værdsætte sit produkt mere, hvis leverandørens mærke er inkluderet i hans produkt.

Forfremmelse:

Forretningsmarkedsførere lægger vægt på personlig salg. Annoncerne for forretningsprodukter er faktuelle.

jeg. Erhvervsfremme fokuserer på rationelle økonomiske temaer. Personlig salg dominerer virksomhedens marketingmedarbejderes reklamemix. Sælgeren søger primært at løse forretningskundernes problemer, og støttes af en gruppe indenfor sælgere.

Erhvervsreklamer bruges til at forberede kunden til salgsopkaldet og forstærkes af salgsfremmende værktøjer som messer.

ii. Kampagnemixet lægger vægt på personlig salg, fordi forretningskøberen kræver leverandørens hjælp til at løse tekniske problemer, og køberen forhandler med leverandøren. Forbrugermarkedsførere skal nå mange kunder og bruger derfor massefremmende teknikker med den største vægt på reklame.

iii. Omkostningerne ved personlig salg er meget høje på forretningsmarkederne. Derfor er formålet med organisatorisk forfremmelse at forberede kunden til salgsopkaldet ved at præsentere oplysninger om salgsorganisationer, produktlinier, kundesammensætning og specialiseringsområde.

Når kunden er tilstrækkeligt opmærksom på leverandøren, vil sælgeren være i stand til at afsætte værdifuld tid til de vanskeligere og produktive aktiviteter i problemløsning og forhandling i stedet for at besvare spørgsmål, som kunden allerede skal have svar på.

På forbrugermarkederne koncentreres reklamer mere om positionering af produkter i forhold til konkurrerende produkter.

iv. Meddelelser rettet mod forretningskøbere lægger vægt på faktuelle, rationelle og økonomiske spørgsmål, såsom tekniske specifikationer, præstationsegenskaber og forbedring af kundens effektivitet og overskud. Forbruger appeller er mere følelsesmæssige og stress på følelser og selvbillede. Forbrugerpromotionskrav er mere fantasifulde og mindre faktuelle.

v. Virksomhedsalderen er primært en teknisk problemløser med information og løsninger. Produktuddannelsen er omfattende, og sælgeren har en grundig baggrund og erfaring i branchen.

Forbruger sælger erkender, at der er mange lignende konkurrerende løsninger til forbrugernes behov og derfor stoler mindre på information og mere om overtalelse. Forbrugernes sælgers uddannelse fokuserer mindre på produktkundskaber og mere på at udvikle salgsteknikker.

Indvendige sælgere, dvs. sælgere, der kun kontakter kunder udelukkende via telefon, er meget udbredt på forretningsmarkederne.

De informerer kunderne om lagerniveau og produkttilgængelighed, løser kundeproblemer over telefonen og søger nye udsigter til udenfor sælgere at besøge. Indvendige sælgere bruges ikke i vid udstrækning af forbrugerne.

vi. Forretningsfremmende markedsføring gør mere brug af kataloger, direct mail, messer og udstillinger. Forbrugermarkedsførere bruger salgsfremmende værktøjer som kuponering, prøveudtagning og købsskærme.

Fordeling:

For det meste er der muligvis ingen mellemmand på erhvervsmarkedet. Kanalmedlemmerne skal være fortrolige med tekniske aspekter af produktet.

jeg. Forretningskanaler er kortere, men mere komplekse, og kanalmedlemmer har større produktkendskab. Flere direkte, selektive eller eksklusive kanaler anvendes, og leveringspålideligheden er meget vigtig.

ii. Virksomhedskanaler har tendens til at være korte og direkte på grund af kundens behov for teknisk assistance og sikker levering.

Den geografiske koncentration af erhvervskunder letter kortere kanaler og giver tilstrækkelig salgsmængde til at understøtte forhandlere, filialer og direkte opkald fra sælgere. Kanaler til forbrugerprodukter er som regel meget længere og mere direkte.

iii. Selv om forretningskanaler er kortere, har de tendens til at være mere komplekse end kanaler for forbrugerprodukter på grund af de mange forskellige typer virksomheder og kundeklasser, der udgør forretningsmarkeder.

En producent af et industriprodukt som køleudstyr kan sælge til regeringen, til OEM'er i flere forskellige industrier, til entreprenører, til reparations- og vedligeholdelsesvirksomheder, og gennem forskellige typer distributører og fremstillingsagenter i forskellige områder.

En producent af et forbrugerprodukt som majsflager ville sælge til supermarkeder, hoteller, restauranter og dagligvarebutikker gennem en mægler.

iv. Forretningskanalen medlemmer skal være grundigt bekendt med de tekniske aspekter af det produkt, de håndterer, og de industrier og kommercielle organisationer, som de sælger.

I modsætning hertil er detailhandlerens produktkendskab til forbrugerprodukter svagt. Detailhandlere på forbrugermarkederne koncentrerer sig om at opretholde varebeholdninger, levere produktdisplays og tilbyde kredit- og leveringsservice.

v. Små tal og større koncentrationer af kunder på forretningsmarkederne giver flere forretningsmarkører mulighed for at anvende direkte eller eksklusive distributionsmetoder.

På grund af det store antal købere og købernes diffuse karakter bruger forbrugerne markedsførere intensive og selektive distributionskanaler.

vi. Sen levering, misdirigerede forsendelser og beskadigede varer, selvom irriterende, er dog normalt ikke katastrofale for forbrugerne. På den anden side er pålideligheden afgørende og har en direkte indvirkning på rentabiliteten.

Forsendelsesfremskyndelse og leverandørpræstationsanalyse er derfor vigtige funktioner på forretningsmarkederne. Organisationskunder kan også forhandle JIT-arrangementer, pålægge leverandører deres ikke-udøvende sanktioner og regelmæssigt evaluere forskellige logistiske alternativer.

Pris:

Pris forhandles mellem købere og leverandører på forretningsmarkeder. En køber vil være villig til at betale en højere pris for et produkt, hvis det forbedrer køberens funktion og rentabilitet.

jeg. Organisatoriske købere gør omfattende brug af konkurrencedygtige budgivning, lige fra den mindre formelle opfordring til citater til de meget formelle tilbud om udbudt bud, der anvendes af offentlige myndigheder for at undgå udseende af underhandedness.

Nogle virksomheder har politikker, der kræver et minimum af pristilbud for hvert køb. Pris sammenligninger på forbrugermarkederne er ofte baseret på indtryk snarere end på fakta og er begrænset til homogene indkøbsprodukter.

ii. Prisforhandling er en almindelig praksis på forretningsmarkederne med forskellige afvejninger i specifikationer og krav til produktservice, der ændrer sig gennem hele forhandlingsprocessen.

På de fleste forbrugermarkeder accepterer kunderne generelt eller afviser de tilbudte priser, og der er meget lidt forhandling involveret i transaktionen.

iii. Forretningskunder bruger ofte leasing som et alternativ til finansiering af et stort køb, fordi det er lettere for dem at betale i små rater end at uddele en stor sum penge på én gang. Der er også nogle skattefordele.

På forbrugermarkederne leaser kunder sjældent deres husholdningsapparater. På forbrugermarkeder er en vare sjældent en rent funktionel genstand. Der er stolthed og tilfredshed med at eje en vare. På forretningsmarkederne købes alle varer, fordi de tjener et bestemt formål.

iv. Prisen på et købt forretningsprodukt er kun en af ​​de forskellige omkostninger, der vurderes af erhvervskunder. En kunde ved køb af en produktionsmaskine skal overveje levetidens omkostninger og fordele ved købet.

Disse kan omfatte faktorer som hurtigere bearbejdningshastigheder, højere output, lavere energiforbrug, lavere vedligeholdelsesomkostninger, lavere reparationsomkostninger, lavere nedetid for opsætning, større funktionel fleksibilitet, højere videresalgspris som brugt udstyr eller lavere bortskaffelsesomkostninger.

Når en producent overvejer flere alternative komponenter til at købe, kan han vurdere deres priser, fordele og omkostninger i form af værditilvækst fra slutkundernes perspektiv.

v. En mellemmand i distributionskanalen skal overveje, hvor længe et bestemt køb vil medføre lageromkostninger. En organisation skal også overveje effekten af ​​et køb på sine medarbejdere.

Forretningskøbere overvejer virkningerne af teknologisk forældelse ved køb og produktets potentiale til tilpasning, modifikation eller opgradering, efterhånden som teknologien ændrer sig.

Disse overvejelser kan gøre købsprisen væsentligt mindre vigtig end levetidens omkostninger og fordele for forretningskøberen. Sådanne overvejelser er ikke almindelige på forbrugermarkederne.

vi. Et kompliceret sæt af rabatter anvendes til listeprisen. Disse rabatter afhænger af faktorer som kundeklassen (regering, distributør, forhandler, bruger), købsvolumen, kundens service på vegne af sælgeren (leveringsrabatter), leverandørens behov for virksomhed (underudnyttet kapacitet ), sandsynligheden for opfølgningsvirksomhed, køberens opfattede relative købs- og forhandlingsstyrke og konkurrencevilkår.