Påvirkninger af købsklasse, produkttype og betydning for køb på forretningsopkøbsadfærd

Læs denne artikel for at lære om indflydelse af købsklasse, produkttype og vigtigheden af ​​køb på forretningsopkøbshandling!

Købsklasse:

Virksomhedskøb kan kategoriseres i ny opgave, lige rebuy og modificeret rebuy. En ny opgave opstår, når virksomheden overvejer at købe et produkt for første gang, og derfor er det ikke klar over dets præcise funktionaliteter.

Image Courtesy: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg

Det er ikke klart om de valgkriterier, hvorpå produktet vil blive evalueret, og det kan ikke engang vide, hvem de kompetente leverandører af produktet er. Derfor har virksomheden brug for en stor mængde information til at uddanne sig om produktet og dets funktionaliteter.

En ret rebuy finder sted, når virksomheden overvejer at købe et produkt, som det allerede har købt hos tidligere leverandører fra leverandører, som det anser kompetente. Den kender produktets funktionaliteter og er opmærksom på de valgkriterier, hvorpå det vil evaluere leverandørernes produkter.

Virksomheden etablerer rutinemæssige indkøbsprocedurer for at lette straight re-purchases. Den modificerede rebuy ligger mellem disse to ekstremer.

Der eksisterer et regelmæssigt produktkrav, og leverandørerne er kendt, men der er opstået tilstrækkelige ændringer som leverings- eller kvalitetsproblemer for at kræve nogle ændringer i den normale forsyningsprocedure.

Købsklasserne påvirker stærkt forretningskøb. Medlemskabet af beslutningsenheden ændres til forskellige typer købsklasser. For en straight rebuy er kun indkøbschef involveret, hvorimod der for en ny køb kan ledere, ingeniører, produktionsledere og indkøbsførere være involveret.

Modificerede rebuys involverer ofte ingeniører, produktionsledere og indkøbsansvarlige, men seniorledere må ikke være involveret, medmindre købet er kritisk for virksomheden. Beslutningsprocessen bliver længere, da købsklassen skifter fra en straight rebuy til en modificeret rebuy til en ny opgave.

DMU-medlemmer er modtagelige for at blive hofte og påvirket i tilfælde af nye opgaver, da de ønsker at lære mere om produktet og dets leverandører. Faktisk kan de invitere sælgere til at præsentere dem. DMU-medlemmerne tildeler lige rebuys til købschefer og bliver kun interesserede, når købschefen foreslår at inddrage en ny leverandør.

I tilfælde af ændret genanskaffelse viser DMU-medlemmet, hvis funktion er påvirket af det aktuelle produkt, interesse for andre leverandørers produkter end den etablerede. For eksempel, hvis kvaliteten af ​​produktet er blevet mistænkt, kan kvalitetskontrolchefen andre leverandører, men andre medlemmer af DMU være uinteresserede.

En konsekvens af købsklasseanalysen er, at en leverandør skal indgå i købsprocessen af ​​nye opgaver i starten af ​​beslutningsprocessen. Køberen er clueless om produktet, og en leverandør tjener goodwill ved at give oplysning til køberen og hjælpe ham med eventuelle tekniske problemer, der måtte opstå.

Det kan hjælpe køberen med at beslutte de valgkriterier, som produktet vil blive evalueret på, og dermed kunne skabe goodwill og voksende engagement, der sikrer ordren, når den endelige beslutning træffes.

En anden implikation er, at siden beslutningsprocessen af ​​en ny opgave er lang, og mange ledere er involveret i det, skal salgsteamet bruge lang tid sammen med køberen, uddanne dem på deres behov og de mulige løsninger. Leverandøren bør ansætte et missionær salgsteam bestående af deres bedste salg og tekniske personer.

En leverandør i direkte genopbygningssituation skal sikre, at køberen ikke har noget at klage over, og det skal være i regelmæssig kontakt med køberen at vide, om han har klager, og det skal løse dem så snart det bliver opmærksom på dem .

I modsætning hertil skal udbyderen forsøge at ændre købsklassen fra lige rebuy til en modificeret rebuy. Det kan tilbyde en lav pris til at lokke en køber, men lavere pris alene kan ikke være nok, da udskiftning af leverandøren udgør en stor personlig risiko for købschefen.

Outleverandøren skal tilbyde kvalitets- og leveringsgarantier med straffeklausuler og bør være villig til at acceptere en lille og endog uøkonomisk ordre i første omgang for at få fodfæste. Et selskab kan være under en kontrakt om at købe fra en leverandør, og køberen vil være mere modtagelig for at lytte til udleverandører forud for kontraktfornyelse.

En udbyder kan bruge værdianalyse og livscyklusomkostningsberegning til at flytte indkøb fra lige rebuy til modificerede rebuysituationer. Værdianalyse er en metode til omkostningsreduktion, hvor komponenter undersøges for at se om de kan laves billigere.

Elementerne er undersøgt for at identificere unødvendige omkostninger, der ikke øger produktets pålidelighed eller funktionalitet. Ved at omstrukturere, standardisere eller producere med billigere midler kan en leverandør tilbyde et produkt af sammenlignelig kvalitet til en lavere pris.

Leverandøren udfører værdianalysen eller hjælper køberen med at udføre det. Tanken er at overbevise køberen om, at den køber produktet til en højere pris, og at den lovligt kan levere det samme produkt til en lavere pris.

En leverandør udfører livscyklusomkostningsanalyse for at flytte køberen fra kun at overveje den oprindelige købspris til at overveje de samlede omkostninger ved at eje og bruge produktet. Der er tre typer af livscyklusomkostninger: købspris, opstartsomkostninger og postkøbsomkostninger.

Start-up omkostninger vil omfatte installationer, tabt produktion og uddannelse omkostninger. Indkøbsomkostninger vil omfatte drifts-, vedligeholdelses-, reparations- og lageromkostninger.

Hvis udleverandøren kan overbevise køberen om, at dens produkt har betydeligt lavere startomkostninger og postkøbsomkostninger end den etablerede leverandør på trods af en lidt højere købspris, kan det være muligt at erstatte den etablerede leverandør. Derfor vil køberen acceptere at købe fra en leverandør, hvis han er overbevist om, at hans produkt vil levere en højere økonomisk værdi end den etablerede virksomheds produkt.

Produkttypen:

Forretningsprodukter kan klassificeres efter fire typer:

(i) Materialer, der skal anvendes i produktionsprocessen, f.eks. Aluminium

(ii) Komponenter, der skal indarbejdes i færdigvaren f.eks. forlygter

iii) anlæg og udstyr

(iv) Produkter og serviceydelser til vedligeholdelse, reparation og drift (MRO)

Denne klassificering er baseret på, hvordan produktet anvendes. Denne klassifikation er anvendt til at identificere forskelle i forretningskøbsadfærd for forskellige typer produkter. For det første, folk, der deltager i beslutningsprocessen, har tendens til at ændre sig efter produkttypen.

Ledelsen har tendens til at blive involveret i køb af anlæg og udstyr eller lejlighedsvis, når der købes nye materialer, eller hvis der er en ændring af grundlæggende betydning, fx hvis der overvejes en flytning fra aluminium til plast. Sjældent involverer de sig i komponent- eller MRO-forsyning.

Tilsvarende er designingeniører involveret i køb af komponenter og materialer, men sjældent i MRO og plantemateriel. Beslutningsprocessen har også tendens til at være langsommere og mere komplekse, da produkttypen bevæger sig fra MRO -> Components -> Materials -> Plant og udstyr.

For MRO-varer bruger købere i stigende grad tæppe kontrakter i stedet for at bruge periodiske ordrer til at genopbygge deres lager. I en tæppekontrakt er en leverandør enig i at genforhandle køberen på aftalte prisvilkår over en periode.

Lager holdes af leverandøren, og ordrer udskrives automatisk af køberens computer, når beholdningen falder under et minimumsniveau. På denne måde kan en etableret leverandør blokere konkurrenternes indsats i længere tid.

Betydningen af ​​køb:

Et firma anser et køb vigtigt, når det medfører store summer, når omkostningerne ved at træffe den forkerte beslutning er høje, som det er tilfældet, når der skal købes udstyr, og når der er usikkerhed om udfaldet af alternative produkter, som det er tilfælde, hvor to erstatninger overvejes.

I sådanne situationer er mange ledere på forskellige niveauer af organisationsniveauet involveret i beslutningen, og beslutningsprocessen er lang, med omfattende søgning og analyse af information.

Omfattende marketingindsats er nødvendig i sådanne købssituationer, fordi køberen ikke vil købe, medmindre det er helt sikkert, at det køber det rigtige produkt. Men det er gode muligheder for salgsteam, som kan arbejde med køberen for at overbevise ham om, at produktet er bedre end konkurrenternes.