Efterspørgselsprognoser: Det er betydning, typer, teknikker og metode

Efterspørgselsprognoser: Det er betydning, typer, teknikker og metode!

Indhold:

1. Betydning

2. Typer af prognoser

3. Forecasting Techniques

4. Kriterier for en god prognose metode

Betyder:

Prognoser bliver virksomhedens levetid i en verden, hvor tidevandsbølgerne af forandring fejer de mest etablerede strukturer, der er arvet af det menneskelige samfund. Handel sker bare med den ene af de første dødsfald. Overlevelse i denne tid af økonomiske rovdyr kræver takt, talent og teknik til at forudsige fremtiden.

Prognose bliver tegn på overlevelse og forretningssprog. Alle forretningssektorens krav har brug for teknikken til præcis og praktisk læsning i fremtiden. Prognoser er derfor et meget vigtigt krav til virksomhedens overlevelse. Ledelsen kræver prognoser, når der træffes en bred vifte af beslutninger.

Salgsprognosen er særligt vigtig, da det er grundlaget for, at alle virksomhedsplaner er opbygget med hensyn til markeder og indtægter. Ledelsen ville være et simpelt spørgsmål, hvis virksomheden ikke var i en kontinuerlig tilstand af forandring, hvis tempo er hurtigere i de senere år.

Det bliver stadig vigtigere og nødvendigt for virksomhederne at forudsige deres fremtidsmuligheder i form af salg, omkostninger og overskud. Værdien af ​​det fremtidige salg er afgørende, da det påvirker omkostningsoverskuddet, så forudsigelsen af ​​det fremtidige salg er det logiske udgangspunkt for alle forretningsplanlægninger.

En prognose er en forudsigelse eller skøn over fremtidens situation. Det er en objektiv vurdering af det fremtidige handlingsforløb. Da fremtiden er usikker, kan ingen prognoser være korrekt. Prognoser kan være både fysiske og økonomiske. Jo mere realistiske prognoserne er, desto mere effektive beslutninger kan tages imod i morgen.

I henhold til Cundiff og Still er "Efterspørgselsprognoser et estimat af salget i en bestemt fremtidig periode, som er bundet til en foreslået markedsplan, og som forudsætter et bestemt sæt ukontrollable og konkurrencedygtige kræfter". Derfor er efterspørgselsprognoser et projektion af firmaets forventede salgsniveau baseret på en valgt marketingplan og et miljø.

Fremgangsmåde til forberedelse af salgsprognose:

Virksomheder bruger generelt en tre-trins procedure til at udarbejde en salgsforventning. De foretager en miljøprognose, efterfulgt af en industriprognos og efterfulgt af en virksomheds salgsforventning, kræver miljøprognosen at projicere inflation, ledighed, rentesats, forbrugsudgifter og besparelser, erhvervsinvesteringer, offentlige udgifter, nettoeksport og andre miljømæssige forhold. størrelser og begivenheder af betydning for virksomheden.

Industriprognosen er baseret på undersøgelser af forbrugernes hensigt, og analyse af statistiske tendenser stilles til rådighed af fagforeninger eller handelskammer. Det kan give indikation til et firma vedrørende tine retning, hvor hele industrien vil bevæge sig. Virksomheden henter sin salgsforventning ved at antage, at den vil vinde en vis markedsandel.

Alle prognoser er bygget på et af de tre informationsbaser:

Hvad siger folk?

Hvad folk gør?

Hvad har folk gjort?

Typer af prognoser:

---

Prognoser kan bredt klassificeres i:

(i) Passiv prognose og

(ii) Aktiv prognose. Under passiv prognose er forudsigelsen om fremtiden baseret på den antagelse, at firmaet ikke ændrer sin handling. Under aktiv prognose foretages forudsigelse under forudsætning af sandsynlige fremtidige ændringer i virksomhedernes handlinger.

Fra perspektivet "tidsrum" kan prognoser klassificeres i to, nemlig:

(i) Kortsigtet efterspørgselsoverslag og (ii) langsigtet efterspørgselsforespørgsel. I en kortvarig prognose er sæsonbetonede mønstre af stor betydning. Det kan dække en periode på tre måneder, seks måneder eller et år. Det er en, der giver information til taktiske beslutninger.

Hvilken periode er valgt afhænger af virksomhedens art. En sådan prognose hjælper med at udarbejde en passende salgspolitik. Langsigtede prognoser hjælper med passende kapitalplanlægning. Det er en, der giver information til vigtige strategiske beslutninger. Det hjælper med at spare spild i materiale, mand timer, maskintid og kapacitet. Planlægning af en ny enhed skal starte med en analyse af det langsigtede efterspørgselspotentiale for virksomhedens produkter.

Der er grundlæggende to typer prognoser, nemlig:

(i) Ekstern eller national gruppe af prognoser, og (ii) Prognose for intern eller koncerngruppe. Eksterne prognoser omhandler tendenser i den generelle forretning. Det er normalt udarbejdet af en virksomheds forskningsfløj eller af eksterne konsulenter. Intern prognose omfatter alle dem, der er relateret til driften af ​​en bestemt virksomhed som salgsgruppe, produktionsgruppe og finansgruppe. Strukturen af ​​den interne prognose omfatter prognose for årligt salg, prognose for produktomkostninger, prognose for driftsresultat, prognose for skattepligtig indkomst, prognose for likvide midler, prognose for antal medarbejdere mv.

På forskellige niveauer kan prognoser klassificeres i:

(i) Prognoser på makroplan,

ii) Fremskrivning på industriplan,

iii) Prognose på fast plan og

(iv) prognose for produktlinjen.

Makro-niveau prognoser er bekymret over erhvervsklimaet over hele økonomien. Det måles ved hjælp af et passende indeks for industriproduktion, national indkomst eller udgift. Industriprognoser udarbejdes af forskellige fagforeninger.

Dette er baseret på en undersøgelse af forbrugernes hensigt og analyse af statistiske tendenser. Firmaprognoser er relateret til et enkelt firma. Det er vigtigst fra ledelsesmæssigt synspunkt. Prognosen for produktlinjen hjælper virksomheden med at beslutte, hvilken af ​​produkt eller produkter der skal prioriteres i tildeling af firmaets begrænsede ressourcer.

Prognosen kan klassificeres i (i) generel og (ii) specifik. Den generelle prognose kan generelt være nyttig for virksomheden. Mange virksomheder kræver separate prognoser for specifikke produkter og specifikke områder, for denne generelle prognose er opdelt i specifikke prognoser.

Der er forskellige prognoser for forskellige typer produkter som:

(i) Forudsigelse efterspørgsel efter ikke-konserverbare forbrugsgoder,

ii) Forudsigelse af efterspørgslen efter varige forbrugsgoder,

iii) Forudsigelse af efterspørgslen efter investeringsgoder og

(iv) Forudsigelse efterspørgsel efter nye produkter.

Ikke-varige forbrugsvarer:

Disse er også kendt som "engangsbrugsprodukter" eller letfordærvelige forbrugsvarer. Disse forsvinder efter en enkelt forbrugsakt. Disse omfatter varer som mad, mælk, medicin, frugt osv. Efterspørgslen efter disse varer afhænger af husholdningernes disponible indkomst, varens pris og de relaterede varer og befolkning og egenskaber. Symbolsk

Dc = f (y, s, p, p _r ) hvor

Dc = efterspørgslen efter vare с

у = husstanden disponibel indkomst

s = population

p = vareprisen с

p _r = pris af dets beslægtede varer

(i) Engangsindkomst udtrykt som Dc = f (y) dvs. i øvrigt er ensartet, afhænger efterspørgslen efter råvare с af husstandens disponible indkomst. Husstandens disponible indkomst estimeres efter fradrag af personlige skatter fra personlig indkomst. Disponibel indkomst giver en ide om husstandens købekraft.

(ii) Pris, udtrykt som Dc = f (p, p _r ) dvs. i øvrigt ens, efterspørgsel efter vare с afhænger af egen pris og prisen på relaterede varer. Mens efterspørgslen efter en vare er omvendt relateret til sin egen pris på sine komplementer. Det er positivt relateret til dets erstatninger. ' Priselasticiteter og krydselasticiteter af ikke-varige forbrugsvarer hjælper i deres efterspørgselsprognoser.

(iii) Befolkning udtrykt som Dc = f (5), dvs. alt andet lige, efterspørgsel efter vare с afhænger af befolkningens størrelse og dens sammensætning. Desuden kan befolkningen også klassificeres på grundlag af køn, indkomst, læsefærdighed og social status. Efterspørgslen efter ikke-varige forbrugsvarer påvirkes af alle disse faktorer. For den generelle efterspørgselsforespørgsel er befolkningen som helhed overvejet, men for specifik efterspørgselsforudsigelse viser befolkningsdeling efter forskellige egenskaber sig at være mere nyttige.

Varige forbrugsvarer:

Disse varer kan forbruges et antal gange eller gentagne gange anvendes uden meget tab for deres nytteværdi. Disse omfatter varer som bil, tv, klimaanlæg, møbler osv. Efter deres lange brug har forbrugerne valg enten disse kunne blive fortæret i fremtiden eller kunne bortskaffes.

Valget afhænger af følgende faktorer:

(i) Om en forbruger vil gå til udskiftning af en varig god eller fortsætte med at bruge den efter nødvendige reparationer, afhænger af hans sociale status, pengeindkomst, smag og mode mv. Efterspørgselsbehov har tendens til at vokse med stigning i bestanden af varen med forbrugerne. Virksomheden kan estimere den gennemsnitlige udskiftningskostnad ved hjælp af levetidstabellen.

(Ii) De fleste forbrugsvarer forbruges til fælles af familiemedlemmer. For eksempel bruges tv, køleskab mv til fælles af husholdninger. Efterspørgselsprognoser for varer, der almindeligvis anvendes, bør tage højde for antallet af husstande i stedet for den samlede befolkningsstørrelse. Ved beregning af antallet af husstande skal der tages hensyn til husstandens indkomst, antal børn og kønssammensætning mv.

(Iii) Efterspørgslen efter forbrugsvarer afhænger af tilgængeligheden af ​​allierede faciliteter. For eksempel kræver brug af tv, køleskab regelmæssigt strømforsyning, brug af bil har brændstofmængde mv. Selvom der forventes efterspørgsel efter forbrugsgoder, bør der også tages hensyn til tilvejebringelsen af ​​allierede tjenester og deres omkostninger.

iv) Efterspørgslen efter forbrugsvarer er meget påvirket af deres priser og deres kreditfaciliteter. Forbrugsvarer er meget følsomme for prisændringer. Et lille fald i deres pris kan medføre stor stigning i efterspørgslen.

Forudsigelse efterspørgsel efter kapitalvarer:

Kapitalvarer anvendes til videre produktion. Efterspørgslen efter kapitalgodt er en afledt. Det afhænger af industriernes rentabilitet. Efterspørgslen efter kapitalgoder er et tilfælde af afledt efterspørgsel. I tilfælde af særlige investeringsgoder afhænger efterspørgslen af ​​de specifikke markeder, de tjener, og slutbrugen, som de købes for.

Efterspørgslen efter tekstilmaskiner vil f.eks. Blive bestemt af udvidelsen af ​​tekstilindustrien med hensyn til nye enheder og udskiftning af eksisterende maskiner. Estimering af ny efterspørgsel såvel som efterspørgselsbehov er således nødvendig.

Der kræves tre typer data til vurdering af efterspørgslen efter investeringsgoder:

(a) Vækstudsigterne for brugerindustrien skal være kendt,

b) Norm for forbrug af kapitalgoder pr. enhed af hvert slutbrugsprodukt skal være kendt, og

c) hastigheden af ​​deres anvendelse

Forudsigelse efterspørgsel efter nye produkter:

Metoderne til at forudsige efterspørgslen efter nye produkter er på mange måder forskellige fra dem for etablerede produkter. Da produktet er nyt for forbrugerne, giver en intensiv undersøgelse af produktet og dens sandsynlige indvirkning på andre produkter fra samme gruppe en nøgle til en intelligent fremskrivning af efterspørgslen.

Joel Dean har klassificeret en række mulige tilgange som følger:

(a) Evolutionær tilgang:

Det består i at projicere efterspørgslen efter et nyt produkt som udvækst og udvikling af et eksisterende gammelt produkt.

(b) Stedfortræder:

Ifølge denne fremgangsmåde behandles det nye produkt som en erstatning for det eksisterende produkt eller en tjenesteydelse.

(c) Vækstkurve metode:

Det estimerer væksten og den potentielle efterspørgsel efter det nye produkt som grundlag for et vækstmønster for et etableret produkt.

d) udtalelse om afstemning:

Under denne tilgang estimeres efterspørgslen ved direkte henvendelser fra de endelige forbrugere.

(e) Salgserfaringsmetode:

Ifølge denne metode estimeres efterspørgslen efter det nye produkt ved at tilbyde det nye produkt til salg på et prøvemarked.

(f) Vicarious Approach:

På denne måde opdages forbrugernes reaktioner på et nyt produkt indirekte gennem de specialiserede forhandlere, der er i stand til at bedømme forbrugernes behov, smag og præferencer.

De forskellige trin involveret i prognoser efterspørgslen efter ikke-varige forbrugsvarer er følgende:

(a) Identificer først de variabler, der påvirker efterspørgslen efter produktet og udtrykker dem i passende formularer, (b) indsamler relevante data eller tilnærmelse til relevante data for at repræsentere variablerne, og (c) anvender metoder til statistisk analyse til at bestemme de mest sandsynlige forholdet mellem de afhængige og uafhængige variabler.

Forecasting Techniques:

---

Efterspørgselsprognoser er en vanskelig øvelse. At lave skøn for fremtiden under de skiftende forhold er en herculean opgave. Forbrugeres adfærd er den mest uforudsigelige, fordi den er motiveret og påvirket af mange kræfter. Der er ingen nem metode eller en simpel formel, der gør det muligt for lederen at forudsige fremtiden.

Økonomer og statistikere har udviklet flere metoder til efterspørgselsoverslag. Hver af disse metoder har sine relative fordele og ulemper. Udvælgelse af den rigtige metode er afgørende for at gøre efterspørgselsforudsigelsen nøjagtig. I efterspørgselsforudsigelse er der behov for en dygtig kombination af statistisk færdighed og rationel bedømmelse.

Matematiske og statistiske teknikker er afgørende for at klassificere relationer og tilvejebringe analysemetoder, men de er på ingen måde et alternativ til sund vurdering. Sund dømmekraft er en vigtig forudsætning for god prognose.

Dommen skal baseres på fakta, og forspillerens personlige forvirring bør ikke sejre over fakta. Derfor bør en middelvej følges mellem matematiske teknikker og lyddømmelse eller rent gætarbejde.

De mere almindeligt anvendte metoder til efterspørgselsforudsigelse diskuteres nedenfor:

De forskellige metoder til efterspørgselsforudsigelse kan opsummeres i form af et diagram som vist i tabel 1.

1. Udtalelse Polling Method:

I denne metode kunne man opleve købernes, salgsstyrkenes og eksperternes opfattelse for at fastslå den fremadgående tendens på markedet.

Udtalelsesmetoderne for efterspørgselsoverslag er af tre typer:

(a) Forbrugerundersøgelsesmetode eller undersøgelse af køberens hensigter:

I denne metode bliver forbrugerne direkte henvendt til at oplyse deres fremtidige købsplaner. Jeg er gjort ved at interviewe alle forbrugere eller en udvalgt gruppe forbrugere ud af den relevante befolkning. Dette er den direkte metode til at estimere efterspørgslen på kort sigt. Her skiftes byrden af ​​prognoser til køberen. Virksomheden kan gå ind for fuldstændig opgørelse eller til stikprøveundersøgelser. Hvis den pågældende vare er et mellemprodukt, undersøges de industrier, der bruger det som slutprodukt.

(i) Fuldstændig opgørelsesundersøgelse:

Under den samlede opgørelsesundersøgelse skal virksomheden gå til en dør til dørundersøgelse for prognoseperioden ved at kontakte alle husholdningerne i området. Denne metode har en fordel ved førstehånds, upartiske oplysninger, men det har også en del ulemper. Den store begrænsning af denne metode er, at den kræver mange ressourcer, arbejdskraft og tid.

På denne måde kan forbrugerne være tilbageholdende med at afsløre deres købsplaner på grund af privatlivets fred eller tavshedspligt. Desuden kan forbrugerne til tider ikke udtrykke deres mening korrekt eller må bevidst misvise efterforskerne.

(ii) Prøveundersøgelse og testmarkedsføring:

Under denne metode udvælges nogle repræsentative husstande tilfældigt som prøver, og deres mening tages som den generelle udtalelse. Denne metode er baseret på den grundlæggende antagelse om, at prøven virkelig repræsenterer befolkningen. Hvis prøven er den sande repræsentant, er der sandsynligvis ingen signifikant forskel i resultaterne fra undersøgelsen. Bortset fra det er denne metode mindre kedelig og billigere.

En variant af stikprøveundersøgelsesteknik er testmarkedsføring. Produkttest involverer i det væsentlige at placere produktet med et antal brugere i en bestemt periode. Deres reaktioner på produktet noteres efter en tidsperiode, og et estimat af sandsynlig efterspørgsel opnås fra resultatet. Disse er velegnede til nye produkter eller til radikalt modificerede gamle produkter, for hvilke der ikke findes forudgående data. Det er en mere videnskabelig metode til at estimere sandsynlig efterspørgsel, fordi den stimulerer en national lancering i et tæt defineret geografisk område.

(iii) Slutbrugsmetode eller Input-Output Metode:

Denne metode er ret nyttig for industrier, der hovedsagelig er producentens varer. Ved denne metode forventes salget af den pågældende vare som grundlag for efterspørgselsundersøgelsen af ​​de industrier, der anvender dette produkt som et mellemprodukt, dvs. efterspørgslen efter slutproduktet er slutbrugerens efterspørgsel af mellemproduktet anvendt i fremstillingen af ​​dette endelige produkt.

Slutbrugerens efterspørgsel estimering af et mellemprodukt kan indebære mange endelige gode industrier, der bruger dette produkt i ind-og udland. Det hjælper os med at forstå interindustriens relationer. I input-output-regnskabet anvendes to matricer transaktionsmatrixen og den input-co-effektive matrix. Den store indsats, der kræves af denne type, er ikke i drift men i indsamling og præsentation af data.

(b) Salgsstyrkeudtalelsesmetode:

Dette er også kendt som kollektiv mening metode. I denne metode, i stedet for forbrugere, søger man sælgernes mening. Det omtales undertiden som "græsrods tilgang", da det er en bottom-up metode, som kræver, at hver enkelt sælger i virksomheden foretager en individuel prognose for hans eller hendes særlige salgsområde.

Disse individuelle prognoser drøftes og aftales med salgschefen. Sammensætningen af ​​alle prognoser udgør så salgsforventningen for organisationen. Fordelene ved denne metode er, at det er let og billigt. Det indebærer ingen udførlig statistisk behandling. Hovedmetoden ved denne metode ligger i de kollektive visdom hos sælgere. Denne metode er mere nyttig ved prognoser for salg af nye produkter.

(c) Eksperter udtalelse metode:

Denne metode er også kendt som "Delphi Technique" i undersøgelsen. Delphi-metoden kræver et ekspertpanel, der bliver udspurgt gennem en række spørgeskemaer, hvor svarene på et spørgeskema bruges til at fremstille det næste spørgeskema. Således overføres alle oplysninger til rådighed for nogle eksperter og ikke til andre, så alle eksperter har adgang til alle oplysninger til prognoser.

Metoden bruges til langsigtet prognoser for at estimere potentielt salg for nye produkter. Denne metode forudsætter to betingelser: For det første skal panelisterne være rig på deres ekspertise, have bred vifte af viden og erfaring. For det andet er dets ledere objektive i deres arbejde. Denne metode har nogle eksklusive fordele ved at spare tid og andre ressourcer.

2. Statistisk metode:

Statistiske metoder har vist sig at være uhyre nyttige i efterspørgselsoverslag. For at opretholde objektivitet, det vil sige ved at overveje alle implikationer og se problemet udefra, anvendes de statistiske metoder.

De vigtige statistiske metoder er:

(i) Trendprojektionsmetode :

Et firma der eksisterer i lang tid vil have sine egne data vedrørende salg i de forløbne år. Sådanne data, når de arrangeres kronologisk, giver hvad der er omtalt som "tidsserier". Tidsserier viser det tidligere salg med effektiv efterspørgsel efter et bestemt produkt under normale forhold. Sådanne data kan gives i tabular eller grafisk form til yderligere analyse. Dette er den mest populære metode blandt firmaer, dels fordi det er enkelt og billigt og dels fordi tidsseriedata ofte udviser en vedvarende væksttendens.

Tidsserierne har fire typer komponenter, nemlig sekulær tendens (T), sekulær variation (S), cyklisk element (C) og en uregelmæssig eller tilfældig variant (I). Disse elementer udtrykkes af ligningen O = TSCI. Sekulær tendens refererer til de langsigtede ændringer, der opstår som følge af generel tendens.

Sæsonvariationer refererer til ændringer i kortvarigt vejrmønster eller sociale vaner. Cykliske variationer henviser til de ændringer, der forekommer i industrien under depression og boom. Tilfældig variation refererer til de faktorer, der generelt er i stand til såsom krige, strejker, oversvømmelse, hungersnød og så videre.

Når en prognose foretages, fjernes de sæsonmæssige, cykliske og tilfældige variationer fra de observerede data. Således er kun den sekulære trend tilbage. Denne tendens er så projiceret. Trend projektion passer til en trendlinie til en matematisk ligning.

Trenden kan estimeres ved at bruge en af ​​følgende metoder:

(a) Den grafiske metode,

(b) Den mindste kvadratmetode.

a) grafisk metode:

Dette er den mest enkle teknik til at bestemme trenden. Alle værdier for produktion eller salg for forskellige år er tegnet på en graf, og en glat frihåndskurve tegnes gennem så mange punkter som muligt. Retningen af ​​denne frihåndskurve opad eller nedad viser tendensen. En simpel illustration af denne metode er angivet i tabel 2.

Tabel 2: Salg af firma

I figur 1 er AB trendlinjen, der er tegnet som frihåndskurve, der passerer gennem de forskellige punkter, som repræsenterer de faktiske salgsværdier.

(b) Mindste kvadratmetode:

Under den mindste firkantede metode kan en træklinie tilpasses tidsseriedataene ved hjælp af statistiske teknikker som mindst kvadratisk regression. Når tendensen i salget over tid er angivet ved lige linje, er ligningen af ​​denne linje af formen: y = a + bx. Hvor 'a' er interceptet og 'b' viser virkningen af ​​den uafhængige variabel. Vi har to variabler - den uafhængige variabel x og den afhængige variabel y. Den bedst egnede linje etablerer en slags matematisk forhold mellem de to variabler .v og y. Dette udtrykkes af regressionen, du er på x.

For at løse ligningen v = a + bx skal vi benytte følgende normale ligninger:

Σ y = na + b Σ _X

Σ ^{xy = a} Σ ^{x + b} Σ ^x2

ii) barometrisk teknik:

Et barometer er et instrument til måling af forandring. Denne metode er baseret på forestillingen om, at "fremtiden kan forudsiges ud fra visse hændelser i nutiden." Barometriske teknikker er med andre ord baseret på ideen om, at visse hændelser i nutiden kan bruges til at forudsige retningen for forandring i fremtid. Dette opnås ved hjælp af økonomiske og statistiske indikatorer, der tjener som barometre for økonomisk forandring.

Generelle prognoser korrelerer et firmas salg med tre serier: Leading Series, Coincident eller Concurrent Series og Lagging Series:

(a) Den førende serie:

Den førende serie omfatter de faktorer, der bevæger sig op eller ned før recessionen eller genoprettelsen starter. De har tendens til at afspejle fremtidige markedsændringer. For eksempel kan babypulver salg forventes ved at undersøge fødselsrate mønster fem år tidligere, fordi der er en sammenhæng mellem baby pulver salg og børn på fem år, og da baby pulver salg i dag er korreleret med fødselsfrekvens fem år tidligere, det kaldes forsinket korrelation. Således kan vi sige, at fødsler fører til salg af babyer.

(b) Sammenfaldende eller Samtidig Serie:

Den sammenfaldende eller samtidige serie er dem der bevæger sig op eller ned samtidigt med økonomiens niveau. De bruges til at bekræfte eller afvise gyldigheden af ​​den førende indikator, der blev brugt et par måneder bagefter. Fælles eksempler på sammenfaldende indikatorer er BNI selv, industriel produktion, handel og detailhandel.

(c) Lagging Series:

Den efterslæbende serie er dem, der finder sted efter en vis forsinkelse med hensyn til konjunkturcyklusen. Eksempler på efterslæbende serier er lønomkostninger pr. Enhed af produktionsproduktionen, udestående udlån, ledende rente på kortfristede lån mv.

(iii) Regressionsanalyse:

Det forsøger at vurdere forholdet mellem mindst to variabler (en eller flere uafhængige og en afhængige), idet formålet er at forudsige værdien af ​​den afhængige variabel fra den specifikke værdi af den uafhængige variabel. Grundlaget for denne forudsigelse er generelt historiske data. Denne metode starter ud fra antagelsen om, at der findes et grundlæggende forhold mellem to variabler. En interaktiv statistisk analyse computer pakke bruges til at formulere det matematiske forhold, der eksisterer.

For eksempel kan man opbygge salgsmodellen som:

Kvantum af salg = a. pris + b. reklame + c. prisen på de konkurrerende produkter + d. personlig disponibel indkomst + u

Hvor a, b, c, d er konstanterne som viser effekten af ​​tilsvarende variabler som salg. Konstanten repræsenterer virkningen af ​​alle de variabler, der er udeladt i ligningen, men har effekt på salget. I ovenstående ligning er kvantum af salg den afhængige variabel, og variablerne på højre side af ligningen er uafhængige variabler. Hvis de forventede værdier af de uafhængige variabler er substitueret i ligningen, forventes salget af salget derefter.

Regressionsligningen kan også skrives i en multiplikativ form som angivet nedenfor:

Kvantum af salg = (Pris) ^a + (Reklame) ^b + (Pris af de konkurrerende produkter) ^c + (Personlig disponibel indkomst Y + u

I ovenstående tilfælde angiver eksponenten for hver variabel elasticiteterne af den tilsvarende variabel. Med angivelse af de uafhængige variabler i form af notation er ligningsformularen QS = P ° ⁸ . A ^o42 . R ° ^.83 . Y ₂ ° ^.68 . 40

Så kan vi sige, at 1 procent stigning i pris fører til 0, 8 procent ændring i salgskvantum og så videre.

Hvis vi tager logaritmisk form af multipla ligningen, kan vi skrive ligningen i en additiv form som følger:

log QS = en log P + b log A + log log R + d log Y _d + log dig

I ovennævnte ligning repræsenterer koefficienterne a, b, c og d elasticiteterne af henholdsvis variable P, A, R og Y _d .

Samvirkningen i den logaritmiske regressionsligning er meget nyttig i ledelsens politiske beslutningstagning.

iv) Økonometriske modeller:

Økonometriske modeller er en udvidelse af regressionsteknikken, hvorved et system med uafhængig regressionsligning er løst. Kravet om tilfredsstillende anvendelse af den økonometriske model i prognoser er under tre hoved: variabler, ligninger og data.

Den passende procedure i prognoser ved økonometriske metoder er modelbygning. Econometrics forsøger at udtrykke økonomiske teorier i matematiske termer på en sådan måde, at de kan verificeres ved hjælp af statistiske metoder og måle virkningen af ​​en økonomisk variabel på en anden for at kunne forudsige fremtidige begivenheder.

Udnyttelse af prognoser:

Forudsigelser reducerer risikoen i forbindelse med konjunktursvingninger, som generelt producerer skadelige virkninger i erhvervslivet, skaber ledighed, inducerer spekulation, afskrækker kapitaldannelse og reducerer overskudsgraden. Forudsigelse er uundværlig, og det spiller en meget vigtig rolle i fastlæggelsen af ​​forskellige politikker. På modemtider er prognoser blevet lagt på videnskabeligt grundlag, så de risici, der er forbundet med det, er blevet reduceret betydeligt, og chancerne for præcision er steget.

Prognoser i Indien:

I de fleste af de avancerede lande er der specialiserede agenturer. I Indien er forretningsmænd slet ikke interesserede i at lave videnskabelige prognoser. De afhænger mere af chance, held og astrologi. De er meget overtroiske, og deres prognoser er derfor ikke korrekte. Tilstrækkelige data er ikke tilgængelige for at gøre pålidelige forescaster. Men statistikker alene forudsiger ikke fremtidige forhold. Domme, erfaringer og kendskab til den særlige handel er også nødvendige for at foretage en korrekt analyse og tolkning og at nå frem til klare konklusioner.

Konklusion:

Beslutningsstøttesystemer består af tre elementer: beslutning, forudsigelse og kontrol. Det er selvfølgelig med forudsigelse, at marketingprognoser er bekymrede. Forudsigelsen af ​​salg kan betragtes som et system, der har input til apprises og en output.

Denne forenklede opfattelse tjener som en nyttig foranstaltning til analyse af den sande værdi af salgsforudsigelser som en hjælp til ledelsen. På trods af alle disse kan ingen forudsige fremtidig økonomisk aktivitet med sikkerhed. Prognoser er skøn over, hvem der ikke kan være sikker på.

Kriterier for en god prognose metode:

---

Der er således mange gode måder at gætte på fremtidige salg. De viser kontrast i omkostninger, fleksibilitet og tilstrækkelige færdigheder og raffinement. Derfor er der et problem med at vælge den bedste metode til en bestemt efterspørgselssituation.

Der er visse økonomiske kriterier med bredere anvendelighed. De er:

(i) Nøjagtighed, (ii) Troværdighed, (iii) Holdbarhed, (iv) Fleksibilitet, (v) Tilgængelighed, (vi) Økonomi, (vii) Enkelhed og (viii) Konsistens.

(i) Nøjagtighed:

Den opnåede prognose skal være nøjagtig. Hvordan er en præcis prognose mulig? For at opnå en nøjagtig prognose er det vigtigt at kontrollere nøjagtigheden af ​​tidligere prognoser mod nutidens præstationer og aktuelle prognoser mod fremtidige resultater. Nøjagtighed kan ikke testes ved præcis måling, men køb dømmekraft.

ii) plausibilitet:

Den udøvende skal have en god forståelse af den valgte teknik, og de bør have tillid til de anvendte teknikker. Forståelse er også nødvendig for en korrekt fortolkning af resultaterne. Plausibilitetskrav kan ofte forbedre resultaternes nøjagtighed.

iii) holdbarhed:

Desværre kan en efterspørgselsfunktion, der er tilpasset tidligere erfaringer, koste meget meget igen og falde stadig fra hinanden på kort tid som forspiller. Holdbarheden af ​​prognosekraften i en efterspørgselsfunktion afhænger dels af rimelighed og enkelthed af funktioner monteret, men primært på stabiliteten af ​​forståelsesforholdene målt tidligere. Selvfølgelig afgør betydningen af ​​holdbarhed de tilladte omkostninger ved prognosen.

iv) Fleksibilitet:

Fleksibilitet kan ses som et alternativ til generalitet. En langvarig funktion kunne etableres med hensyn til grundlæggende naturlige kræfter og menneskelige motiver. Selv om det er fundamentalt, vil det alligevel være svært at måle og dermed ikke meget nyttigt. Et sæt variabler, hvis koeffektivitet kunne justeres fra tid til anden for at imødekomme skiftende forhold på mere praktisk måde for at opretholde den intakte rutineprocedure for prognoser.

(v) Tilgængelighed:

Umiddelbar tilgængelighed af data er et afgørende krav, og søgningen efter rimelige tilnærmelser til relevans i sene data er en konstant belastning på prognoserne tålmodighed. De anvendte teknikker skal kunne frembringe meningsfulde resultater hurtigt. Forsinkelse i resultat vil påvirke ledelsesbeslutningerne negativt.

(vi) Økonomi:

Omkostninger er en primær overvejelse, som skal vægtes imod betydningen af ​​prognoserne for forretningsaktiviteterne. Der kan opstå et spørgsmål: Hvor meget penge og ledelsesindsats skal fordeles for at opnå et højt prognosticeringsniveau? Kriteriet her er den økonomiske overvejelse.

(vii) Enkelhed:

Statistiske og økonometriske modeller er helt sikkert nyttige, men de er utåleligt komplekse. Til de ledere, der har en frygt for matematik, synes disse metoder at være latinske eller græske. Proceduren bør derfor være enkel og nem, så ledelsen kan sætte pris på og forstå, hvorfor det er blevet vedtaget af forspilleren.

(viii) Konsistens:

Forudsigten skal beskæftige sig med forskellige komponenter, der er uafhængige. Hvis han ikke foretager en justering i en komponent for at bringe den i overensstemmelse med en prognose fra en anden, ville han opnå en helhed, der synes at være konsistent.

Konklusion:

I orden er den ideelle fremskrivningsmetode en, der giver afkast over omkostningerne med nøjagtighed, synes rimeligt, kan formaliseres i forholdsvis lange perioder, kan opfylde nye forhold på en adept måde og kan give up-to-date resultater. Fremskrivningsmetoden er ikke den samme for alle produkter.

Der er ingen unik metode til prognoser for salg af varer. Forudsigeren kan prøve den ene eller den anden metode afhængigt af hans mål, datatilgængelighed, hastigheden med hvilke prognoser der er behov for, ressourcer han agter at anvende på dette arbejde og den type vare, hvis efterspørgsel han ønsker at forudsige.