Relation Marketing og Marketing Management

Forhold Marketing og Marketing Management!

Når relationsforvaltningsprogrammet gennemføres korrekt gennem organisationen, koordinerer virksomhedens indsats inden for marketing og salg og ud over organisationen, begynder at fokusere så meget på at styre sine kunder som om at styre sine produkter.

Princippet om personlig salg og forhandling er transaktionsorienteret, fordi deres formål er at lukke et bestemt salg. Men i mange tilfælde søger virksomheden ikke et øjeblikkeligt salg, men snarere at opbygge et langsigtet leverandør-kundeforhold ved at demonstrere, at det har evnen til at betjene kontoens behov på en overlegen måde over det lange løb.

Flere virksomheder i dag lægger derfor vægt på relationsmarkedsføring frem for transaktionsmarkedsføring, der involverer personlig salg. Dette er sket, fordi større kunder ofte er globale og foretrækker leverandører, der kan:

(1) Sælg og leverer et koordineret sæt af produkter og tjenester til mange steder.

(2) Løs hurtigt problem, der opstår på forskellige steder og

(3) arbejder tæt sammen med kundehold for at forbedre produkter og processer.

Nogle leverandører er dog stadig ikke oprettet for at imødekomme disse krav, deres produkter sælges af en separat salgsstyrke, som ikke fungerer sammen nemt, og deres tekniske folk er måske ikke villige til at bruge tid til at uddanne en kunde.

For at lykkes i at vinde og opretholde konto i nutidens krævende miljøfirma skal opmuntre salgsteam og belønne det med passende kompensation for arbejde med delte konti. De har også brug for at etablere bedre mål og foranstaltninger for deres salgsstyrke og styrke deres arbejde i deres uddannelsesprogrammer, selv når de ærer individuelt initiativ.

Når relationsforvaltningsprogrammet gennemføres korrekt gennem organisationen, koordinerer virksomhedens indsats inden for marketing og salg og ud over organisationen, begynder at fokusere så meget på at styre sine kunder som om at styre sine produkter.

Samtidig indser smarte virksomheder, at mens der er en stærk og berettiget mere i forhold til marketing, er det ikke effektivt i situationer. I sidste ende skal virksomheder bedømme hvilke specifikke segmenter og kunder der vil reagere rentabelt på forholdsforvaltning.

Tre hovedaspekter af personlig salg er salgsprofessionalitet, forhandling og relationsmarkedsføring. De fleste markeder ser professionel salg som en syv trinsproces: Prospektering og kvalificerede kunder, forudgående tilgang, tilgang, præsentation og demonstration, overvinde indsigelse, lukning og opfølgning og vedligeholdelse.

Især i business-to-business tilbud kræver professionel salg forhandling, kunsten at nå frem til transaktionsbetingelser, der tilfredsstiller begge parter. Dagens mest succesrige virksomheder er de-understreger transaktionsorienteret markedsføring til fordel for relations marketing, der fokuserer på at udvikle langsigtede, gensidigt fordelagtige forhold mellem to parter.

Succesfulde firmaer ved, at kunderne er den ultimative dommer af kvaliteten af ​​en shopping oplevelse. Forbrugerne nyder mere valg end tidligere i butikken, mærker og kanaler og har adgang til et stadigt voksende antal oplysninger, hvorpå deres købsbeslutning skal baseres.

Kundernes glæde går ud over tilfredshed og sikrer, at hver kontakt med kunderne styrker deres tro på, at Organisationen er virkelig speciel. Virksomheder med tilfredse kunder har en god mulighed for at konvertere dem til loyale kunder, der køber fra disse firmaer over en længere periode. Fra et forbrugerorienteret perspektiv, når markedsføringsaktiviteter udføres med den bevidste hensigt i eller udvikling og styring af langsigtede, tillidsfulde kunderelationer, udvikles relationsmarketing.

Office Depot, det kæmpe kontor-leverandør-og-udstyr-krav, er et af mange virksomheder, der har mestret forholdet marketing, især med sin hjemmeside. Relation marketing refererer til udvikling af marketing strategier for at forbedre relationer med kunder.

De sidste to årtier har været vidne til en hidtil uset stigning i forskning om relationsmarkedsføring. Disse forhold kan være hos firmaets mærker eller hos firmaet som helhed. Forholdet med mærker har tendens til at være dominerende inden for forbrugermarkedsføring (forbrugsvarer og -tjenester), mens forholdet til firmaet generelt er præget af business-to-business-markedsføring (dvs. Producent til distributører, detailhandler mv.).

Fremdriften bag relationsmarkedsføring er anerkendelsen af ​​en grundlæggende truisme, nemlig at 80% af en virksomheds salg kan henføres til gentagen forretning, mens kun 20% tegner sig for ny forretning. Derfor er gentage forretninger vigtigere end ny forretning. Markedsførere bør derfor udvikle strategier til forbedring af kundeforhold, som bør fokusere på at forstå, hvordan relationer dannes, styrkes og fastholdes.

Følger er nogle af måderne; Forholdet til en kunde er dannet, styrket og bevaret i lang tid:

(a) Forhold Brands:

Kunder etablerer forbindelser med udvalgte mærker af produkter og tjenester gennem følgende:

i) Forpligtet partnerskab:

Dette er det perfekte forhold præget af langsigtet engagement, kærlighed, tillid og stærk intimitet. Forholdet fortsætter til trods for periodisk modgang.

(ii) Convenience Marriage:

Sønnen og hans kone fortsætter med at bruge det samme mærke sæbe og vaskemiddel, som hans forældre plejede at bruge. De er ikke lokket af andre mærker.

(iii) Bedste venskaber:

Disse er forhold baseret på gensidighed gensidige belønninger og fælles interesser. En succesrig cricketer kan føle, at hans Nike sko er hans bedste, og han stoler på, at dette mærke fortsætter med at bruge.

(b) Forholdet til firmaer:

(c) Kompetent Sales Management Team:

En kompetent salgsforvalter skal udvikle kompetent salgsstyrke, der kan udvikle personlige kontakter, være kunder, vise empati og være yderst selvsikker og hjælpsom til kunderne. Dette vil gøre det muligt for lederen at opbygge en god markedsføringsstrategi og hjælpe med at bevare de eksisterende kunder.

At sende nytårs hilsen, bryllupsdag hilsner til værdsatte og kongelige kunder er også nyttigt i relations marketing. Kompetent salgsteam bør udarbejde en database for loyale og værdsatte kunder og holde kontakten med mail, telefon eller fax eller e-mail.