Virksomheden skal forstå den monetære værdi af det produkt til forretningsmarkedskunderne
Virksomheden skal forstå den monetære værdi af det produkt til erhvervsmarkedskunderne!
Sælgere skal forstå den monetære værdi af deres tilbud til kunden. De skal kunne estimere den fordel, som deres produkt leverer til deres erhvervskunder.
Image Courtesy: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg
Et firma vidner om at forstå de fordele, som dets produkt vil kunne levere til kunden. Men et produkt er i stand til at levere forskellige niveauer af fordele og dermed forskellige værdier til forskellige kunder.
Den samme generiske fordel kan have forskellig værdi for forskellige kunder afhængigt af deres specifikke krav, eksistensforhold og deres konkurrenceprincipper. En maskine, der er i stand til at give høj præcision, vil være af stor værdi for en virksomhed, der konkurrerer om de krævende krav hos sine kunder og vil være i stand til at hente en høj pris, men vil være af begrænset værdi for et selskab, der primært konkurrerer om pris.
Både køberne og sælgerne intuitivt forstår brugen af et produkt til køberen. Men de kender ikke værdien af produktet til køberen i monetære termer. Derfor kender hverken køber eller sælger mængden af penge køberen vil kunne spare eller tjene, hvis køberen køber en bestemt maskine fra sælgeren.
Dette har alvorlige ulemper. Sælgeren kan ikke bygge endeligt argument til fordel for sit produkt, og han kender ikke den pris, han skal opkræve. Sælgeren ender med at konkurrere om generisk værdi af produktet og retorikken og opkræve lavere pris for at slå konkurrencen.
Køberen ved ikke den sande værdi af det produkt, han køber, og er altid mistænksom over for den pris, som sælgeren opkræver. Det er sælgerens ansvar at finde ud af den monetære værdi af deres produkt til kunden. Dette kan være en besværlig opgave. Selskabets medarbejdere bliver nødt til at dyve dybt ind i køberfirmaets funktion for at finde ud af, hvordan deres produkt er værdiskabende for købervirksomhedens aktiviteter.
Dette vil sandsynligvis blive en detaljeret og dyb undersøgelse af købervirksomhedens aktiviteter og kan ikke gøres, medmindre medarbejderne i købervirksomheden samarbejder helhjertet i bestræbelserne. Men processen vil hjælpe køberfirmaet til at forstå sin drift bedre.
Det vil forstå den monetære værdi af forskellige niveauer af ydeevne i forskellige områder af driften. For eksempel, hvis sælgerens produkt giver en finere tolerance med en vis mængde end konkurrentens produkt, skal sælgerfirmaet lægge en monetær værdi til denne særlige fordel ved sit produkt.
Processen med at finde den monetære værdi af finere tolerancer kan være meget langsomt og involverer mange funktionelle afdelinger i køberfirmaet. Afvisningsraten for maskinerne med lavere og højere tolerancer skal findes og pengemængden skal tildeles dem.
Den tid, der spildes i at producere defekte stykker, skal findes, og der skal også tildeles en pengeværdi. På grund af finere tolerance vil køberens produkt være mere acceptabelt på markedet, og det kan muligvis sælge det fremstillede produkt til en højere pris til et større antal kunder.
Den monetære værdi skal lægges til fordel. Der kan være mange flere fordele ved finere tolerancer, som skal dokumenteres og pengeværdien lægges til grund. Produktet fra sælgeren kan have mange andre fordele end den fine tolerance, den kan give.
Pengeværdien skal gives til alle disse fordele. Processen kan se meget omhyggeligt i starten, men begge virksomheder skal udholde det, da de endelige resultater vil belyses for dem begge.
Hvis de fleste af køberne af sælgerens produkt har lignende operationer, kan der foretages en undersøgelse af nogle repræsentative virksomheders aktiviteter, og det kan sikkert antages, at alle købere får samme værdi fra sælgerens produkt. Når den pengemæssige værdi af sælgerens produkt er bestemt, kan sælgerne citere tallet for at vinde ordrer.
Industrielle købere har længe været antaget at være rationelle købere. Og sælgere har fokuseret på spørgsmål som produktivitet, kvalitet, output satser mv. I deres diskussioner og forhandlinger med industrielle købere. Men det er på tide at handle fra retorik til stof og beregne den monetære værdi af fordelene ved sine tilbud til køberen.
