Salgschef: Egenskaber, Viden og Typer

Salgschefen er leder af salgsorganisationen. Han kan også være kendt som salgsleder, salgsdirektør eller marketingchef. Salgschef er nøglepersonalet i en salgsorganisation og er en vigtig person. Når han er i møde eller inde i firmaet, er han mere eller mindre en repræsentant for forbrugerne. Men når han er på markedet eller når han har at gøre med kunder, er han en sand repræsentant for firmaet og produktet.

Han spiller dobbelt rolle. Han er ansvarlig for at lede alle salgsaktiviteter. En korrekt retning fra salgschefen over salgsaktiviteterne har en direkte overvejelse om virksomhedens fremskridt. Han styrer salgsorganisationens hjul, da han er drivkraften i salgsorganisationen. "Under det gamle koncept er salgschefen primært ansvarlig for at få ordrer.

Hans job er dagligt salg, ansættelse og træning af sælgere; ordre at få er hans job, sit liv og ansvar. Under det nye koncept er salgschefen stadig ansvarlig for disse aktiviteter, men han har desuden ansvaret for at sende og imbuber mændene på salgsfronten med det nye selskab og ledelsesfilosofi og tænkning. Salgschefen skal blive en planlægger, en strategiudvikler og en operatør. "

Egenskaber hos en salgschef:

En salgschef skal have de nødvendige kvaliteter af ledelsesmæssig og administrativ kapacitet.

For at være en succesfuld mand inden for salg er det nødvendigt at han skal have følgende kvaliteter:

1. Han skal have tilstrækkelige grundlæggende kvaliteter, dygtighed og erfaring.

2. Han skal have behagelige manerer.

3. Han skal være en god hurtig beslutningstager.

4. Han skal have alle kvaliteter hos en leder.

5. Han skal kunne oprette, organisere og drive funktionerne med succes.

6. Han skal have en ånd af samarbejde. Samarbejde er gensidig-tovejskørsel.

7. Han skal have "din holdning" og "jeg" holdning.

8. Han skal have evnen til at undervise andre, som er afhængig af dyb viden, sprogkampagner, udtryksfærdighed osv.

9. Han skal primært være en god træner.

10. Han skal have kapacitet til at dømme han skal være modig, ærlig, pålidelig, pålidelig, ambitiøs, flittig osv.

11. Han skal være retfærdig og fast, mens han beskæftiger sig med sine underordnede.

12. Han skal have magt til inspirerende og motiverende salgskraft.

Ifølge Pederson og Wright skal en salgschef eller salgsleder have en bred vifte af evner og den rigtige blanding af viden, færdigheder og holdninger, hvis han skal lykkes med at administrere salgsfunktionen i virksomheden.

Viden er:

1. Kendskab til det ydre miljø, som kan påvirke virksomhedens drift.

2. Kendskab til nuværende praksis og fremtidige tendenser med firmaet.

3. Kendskab til politikkerne og virksomhedens kortsigtede og langsigtede mål.

4. Kendskab til de øvrige funktioner inden for virksomheden, såsom fremstilling, teknik, forskning og industrielle relationer.

5. Kendskab til virksomhedens og konkurrentens produkt.

6. Kendskab til de nye udviklinger i ikke-salgsfunktioner - motivationsforskning, databehandling og lagerstyring mv, der har fremtidige konsekvenser for salgsorganisationens drift.

7. Kendskab til medarbejdernes stærke og svage sider inden for salgsorganisationen.

Færdigheder:

1. Evne til at arbejde med og gennem mennesker.

2. Evne til at kommunikere ideer.

3. Evne til at inspirere og motivere andre.

4. Evne til at dimensionere og vælge nye sælgere.

5. Evne til at evaluere de nuværende sælgers ydeevne og at træne og udvikle dem til fremtidig vækst.

6. Evne til at analysere og fortolke fakta.

7. Evne til at afveje alternative handlinger og at træffe objektive beslutninger.

Holdninger:

1. Åbenhed:

Salgschefen bør være opmærksom på nye ideer og muligheder for nye produkter eller tjenester.

2. Naturlig tilbøjelighed til at se fremad:

Salgschefen skal ved jobets art konstant planlægge og se fremad.

3. Fleksibilitet:

Salgsarbejde er ikke en eksakt videnskab; Derfor vil dens teknikker, metoder og praksis altid ændre sig.

4. Ønske om kontinuerlig selvudvikling:

Sælgerne bør stræbe efter at forbedre hans viden og individuelle færdigheder ved at styrke svagheder.

5. Høje standarder for etik:

Salgschefen må føre vejen for at etablere høje standarder for etisk adfærd.

Typer af salgschef:

Der er tre typer salgsforvaltere baseret på deres funktioner. De er:

1. Administrative Sales Manager.

2. Driftschef.

3. Administrative-cum-Operating Sales Manager.

1. Administrative Sales Manager:

I et stort firma har salgsorganisationen generelt administrativ salgschef. Han skal udvikle salgsorganisationens struktur. Salgsorganisationen er opdelt i mange underafdelinger. En assisterende salgschef eller deputy sales manager er leder af hver afdeling.

Salgschefen er salgschefens administrerende direktør og er almindeligvis kendt som general sales manager. Han skal have effektiv kontrol over alle underafdelinger. Han skal lede og koordinere aktiviteterne i underafdelingerne. Succes eller svigt i salgsorganisationen afhænger af den generelle salgschefs evne.

Han planlægger, styrer og koordinerer. Som sådan er den administrative salgschef mere bekymret. Det er han formulerer salg, salgsprogrammer, salgsplanlægning, evaluering af ydeevne, koordinering af aktiviteter mv.

2. Driftschef:

Operationsleder arbejder under den administrative salgschef. Han arbejder under ledelse, vejledning og tilsyn med den generelle salgschef. Han er faktisk eksekutor af de planer, der udarbejdes af den generelle salgschef. Planerne implementeres og udarbejdes af driftslederen.

Han er ansvarlig for ledelse og udvikling af salgspersonale. Hans job er at styre og kontrollere salgsarbejdernes salgsindsats. Derfor er han bekymret for at "lave" eller udføre planen. Han gennemfører salgsplanen ved hjælp af filialer eller divisioner; og han leder lederen og faglederne.

Disse ledere er underordnede ledere. De hjælper salgsadministrator med at udarbejde planer og formulere politikkerne. De endelige beslutninger hviler generelt hos den generelle salgschef.

3. Den Administrative Cum-Operations Sales Manager:

I en mindre organisation gør denne type leder alle funktioner ved hjælp af salgsmedarbejdere og assistenter på salgskontoret. Han udfører de opgaver og ansvarsområder, som den administrative cum-driftsleder har. I små virksomheder, der involverer en enkelt vare eller begrænsede produkter eller et begrænset marked, er denne type kombination, dvs. administrativ-cum-driftsleder, egnet. Kort sagt er driftschefen både administrator og operatør. Han kombinerer 'tænkning' og 'gør'.