Inddragelse af forbrugere i beslutningsprocessen

Inddragelse af forbrugere i beslutningsprocessen!

Definition af involvering:

Inddragelse teorien er baseret på konceptet om, at der er forbrugere med lavt engagement og højt involveret, og der er køb med høj og lav inddragelse. Ifølge denne teori afhænger forbrugernes inddragelse af købernes relevans for en forbruger. Hvis for eksempel forbrugeren ønsker at købe en pakke te eller mad eller brød eller smør, føler han sig ikke meget involveret. Det er fordi livet af disse produkter er meget kort og de forbruges, de udstøder. Hvis oplevelsen med produktet ikke er god, kan næste gang et andet mærke købes.

Dette gælder dog ikke i tilfælde af varige forbrugsgoder og visse tjenesteydelser. Hvis man køber en bil, køleskab, klimaanlæg, møbler eller et hus, er han nødt til at bruge den i længere tid og kan ikke ændre sig tidligt, og hvis han beslutter sig for at afhænde, er der stort tab. Derfor er der i disse produkter en høj grad af inddragelse, derfor tager forbrugerne en beslutning efter mange overvejelser. I tilfælde af forsikringspolice dem taget skal man leve med det.

Hvis et barn er optaget til en bestemt skole, er barnet nødt til at studere i den pågældende skole til slutningen af ​​sessionen. Hvis en person bliver optaget på et hospital til drift, er det ikke muligt at trække sig tilbage, indtil operationen er afsluttet, selvom man ikke er tilfreds. Sådanne produkter og tjenester har stor grad af inddragelse og langsigtede konsekvenser. Derfor bør forbrugeren foretage mange undersøgelser, før han træffer en endelig afgørelse, så han måske ikke lider senere. Disse kaldes køb med høj deltagelse og involverer høje risici. I modsætning til denne køb af daglige forbrugsprodukter er varer med ringe opfattet risiko, fordi man kan skifte til alternativ på tidspunktet for næste køb.

Inddragelse er således en teori om forbrugerundervisning, som antager, at graden af ​​interesse i køb af en vare afhænger af risiko involveret, som er fra begrænset risiko til omfattende risiko, og inddragelsen afhænger af den type produkt, der er under overvejelse for køb. Den involverede risiko bestemmer graden af ​​involvering og kommer i valget af et produkt.

På baggrund af denne hypotese har forskere udviklet teorier om højt relevant / højt engagement, lav relevans / lavt engagement. I tilfælde af produkter med høj involvering indsamler forbrugeren alle mulige oplysninger og får adgang til det i detaljer baseret på hans viden og bestræber sig på at få mening fra familiemedlemmer, familie og venner og nogle gange endda af eksperter.

Hvis nogen vælger at købe en bil, vil han overveje et stort antal egenskaber, men i tilfælde af daglige forbrugsstoffer vil den samme forbruger gøre en hurtig og ubesværet beslutning. Inddragelsen er ikke kun afhængig af arten af ​​produkt eller tjeneste, der skal købes, men også på forbrugerens psykologi. Selv for samme produktinddragelse er ikke ensartet for alle forbrugere. For eksempel hvis en pakke te eller kiks skal købes, er der forbrugere, der tager det tilfældigt og simpelthen beder forhandleren om at give en pakke uden at nævne noget mærke og alt er tilbage til detailhandleren.

For sådanne forbrugere er te te og kiks er kiks. De er ikke brandbevidste eller foretager nogen undersøgelse før køb. Men for samme te eller kiks er der et andet sæt forbrugere, der vil indsamle oplysninger om forskellige mærker, der er tilgængelige på markedet og deres egenskaber. Graden af ​​involvering adskiller sig derfor ikke kun fra produktets art, men også på forbrugernes psykologi.

Nogle forbrugere tager selv risiko for vigtige ydelser og produkter. De træffer beslutninger uden hensyntagen til alle attributter. For eksempel, hvis nogen skal indlægges på et hospital for behandling af alvorlig skade eller brud, er der personer, der vil behandle et nærliggende hospital. Men der er andre personer, der i en lignende situation vil gøre mange undersøgelser, før de beslutter hospitalet for optagelse.

Således er der to sæt faktorer, der bestemmer graden af ​​inddragelse:

(I) Arten af ​​produkt eller tjeneste og

(II) Forbrugerens psykologi.

Alligevel kan det generaliseres, at graden af ​​involvering afhænger af opfattede risici ved at købe et bestemt produkt, jo højere er risikoen, jo dybere er involveringen. Baseret på denne generalisering kan der være tre grader af involvering - høj, mellem og lav afhængig af købsperiodeens påvirkningstid. Højere grad af involvering er i et produkt af langt liv eller i tjenester, der har langvarig indvirkning på forbrugerne. Den mellemstore involveringsgrad er i genstande eller ydelser, der har en mellemfristet indflydelse på livet, og det lave engagement er i produkter og tjenester, der har kort levetid, og når de først er brugt, kan de ikke bruges igen, "fås nogle illustrationer i tabel 14.1".

Markedsførerne undersøger niveauet for involvering i forskellige produkter og tjenester og danner derfor strategier for at påvirke forbrugerne gennem massekommunikation, dvs. trykte medier og elektroniske medier.

Antecedents of Engagement:

Graden af ​​involvering afhænger af køberens tidligere historie, dvs. på hans niveau af viden, information, psykologi, kultur, livsstil, socialt system. Afhængig af individets omstændigheder adskiller hans involvering sig selv for samme tjeneste eller produkt. Der er ingen klar og universelt acceptabel definition af involvering.

Ifølge en opfattelse er der fem typer involvering nemlig:

1. Ego involvering.

2. Forpligtelse.

3. Kommunikationsinddragelse.

4. Køb betydning.

5. Omfanget af oplysninger sikret

Regnskaber til Judith L. Zaichkowsky (konceptualiserende) involvering (Journal of Advertising 15 (2) 1986) beskæftiger involveringsteori med reklame, med produkter og med købsbeslutninger.

Der er andre forskere, som ser person, produkt og situation som en vigtig vigtig del af inddragelsen. Ifølge David W. Firm i sin artikel om Integrated Information Response Model i Journal of Advertising (1984) afhænger inddragelsen af ​​købssituationen.

På trods af det faktum, at der ikke er nogen enighed om begrebet involvering, er det et vigtigt element i forbrugeradfærd, og køb af alle høj værdi og varige produkter afhænger af det. Tilsvarende er tjenester, der er afgørende for livet som lægehjælp, et højt engagement.

Ego involvering er at tilfredsstille dem ego. For eksempel, hvis der i en familie er fem medlemmer, mand, kone, to døtre og en søn, vil alle gerne være involveret i købsbeslutning ikke kun for et produkt, han bruger direkte, men også for produkter, der forbruges af andre familiemedlemmer.

Hustru vil gerne være involveret i køb af barberkrem, undertøj og beklædningsgenstande til hendes ægtemænd. Manden vil gerne være involveret i køb af kosmetik til brug af hans kone og / eller døtre. Sønnen og døtre vil gerne være involveret i køb af tv, bil, hus til tilfredshed med deres ego, at de skal konsulteres før køb, og der bør gives behørigt hensyn til deres synspunkter / disliking er af et bestemt mærke eller en model af en mærke.

Forpligtelse er en anden faktor for involvering. Hvis kone eller søn skal behandles for en sygdom, er mand eller forældre stærkt involveret i lande som Indien, hvor der er stor tilknytning i hinanden. Forældre forpligter sig til, at deres børn får den bedste uddannelse inden for deres midler, så de kan skabe en god fremtid for sig selv.

Kommunikationsinddragelse vedrører at dele de tilgængelige oplysninger med andre i familien og / eller organisationen, der er involveret i at købe et produkt eller en tjeneste. For eksempel, hvis en ret tandlæge skal placeres til behandling, og hvis et medlem har nogle oplysninger om emnet, skal han formidle det til den person, der skal træffe en beslutning.

Ligeledes hvis nogen skal købe en bil, og en eller anden har oplysninger om en eller flere modeller, skal han kommunikere med andre medlemmer. Den anden side af kommunikationsinddragelse er, at marketingmedarbejderen skal gøre informationen til forbrugeren, dvs. der bør være en korrekt og effektiv kommunikation mellem sælger og køber, om det er FMCG eller forbrugsvarer eller industrivarer.

Inddragelsen afhænger også i stor grad af vigtigheden af ​​køb. Hvis nogen skal omgå kirurgi i hjertet bedst muligt, skal hospitalet og hjertekirurgen være placeret, og der skal derfor være høj grad af involvering. Hvis et hus eller lejlighed koster Rs. 10 lakhs til rs. 50 lakhs eller mere skal købes, placeringen skal være sund, husets titel skal være klar for at undgå risiko for ejerskab. I modsætning hertil, hvis man køber hvede eller slik, er der ringe risiko, og dermed er involveringsniveauet lavt.

Omfanget af informationssøgning er en del af købets betydning. Hvis købet er vigtigt informationssøgning er intensiv fra alle mulige kilder. Men hvis købet ikke er vigtigt og er af rutinemæssig karakter, er der begrænset informationssøgning.

Lav involvering beslutningstagning:

Når indsatsen i en vare, der skal købes eller tjeneste, der skal udnyttes, ikke er meget, og risikoen for en forkert beslutning kun er kortvarig, medfører beslutningstagning lav involvering. Hvis forbruger f.eks. Beslutter at købe X mærkevaskepulver og ikke finder det passende, kan det afvises, og gentagelseskøb er ikke lavet af samme mærke. Men tabet som følge af købsbeslutningen er begrænset til prisen på pulveret.

Hvis man udvikler feber og besøg i nærheden af ​​læge, og han tager længere tid end normalt kræves, kan han kasseres. Hvis nogen sender en kurirpost fra Delhi til Mumbai, og den når ikke næste dag, kan tjenesten helt sikkert afvises til næste mail, men hvis posten indeholder vigtige dokumenter forsinkelse, kan det medføre tab og dermed er risiko involveret.

Således afhænger den lave inddragelse ikke udelukkende af produktets eller tjenesteydelsens art, men også på andre faktorer som konsekvenserne heraf. Derfor skal selv beslutningstagning i en lav inddragelse også afhænge af andre faktorer. Imidlertid er der generelt ingen eller meget begrænset undersøgelse lavt lavt involveringselement. Meget ofte foretages nogle henvendelser fra sælgeren, men dets attributter i forhold til alternativer vurderes ikke.

Uplanlagt købsadfærd:

Alt køb fra nogen forbruger er ikke forudbestemt. Når en kone besøger et marked for planlagte køb, og hvis noget, der ikke var på listen, hun kan lide eller finder det en god handel på stedet, træffes den korte beslutning om køb, der kaldes uplanlagt køb. De uplanlagte køb kan defineres de købsbeslutninger, der træffes på stedet uden forudgående planlægning.

Et sådant køb er ret stort, når man besøger en udstilling eller besøger et religiøst sted eller besøger mela som Khumbh Mela. Man ser mange produkter på disse steder og foretager køb for sig selv, familie og venner, til gave eller når innovative produkter er tilgængelige. Generelt når man besøger sådanne steder, tager han penge til sådanne køb, men ved ikke, hvad han skal købe.

Købsbeslutningen under sådanne omstændigheder kaldes uplanlagt købsbeslutning. Det grundlæggende punkt at observere er, at der ikke er foretaget nogen forudgående undersøgelse, eller der opsamles forudgående information. Men i sådanne køb er der ofte ofte alternativer til rådighed, og man skal bestemme hvilket produkt der er bedre. Dette afhænger udelukkende af humør på det tidspunkt og ligner eller misliker et bestemt produkt eller dets alternativ. Det vil ikke være korrekt at sige, at alle uplanlagte købsbeslutninger tages uden at overveje alternativer.

Theory of Low involvement:

Lav inddragelse gælder, når hverken ydeevne eller billeddimensioner er meget vigtige. I sådanne tilfælde er der meget vagt eller lavt indtryk, og produktet er let tilgængeligt. For eksempel, hvis man køber sukker, er man ikke generet af navnet på fabrikken, der producerede det, fordi alt sukker er ens.

Dette var tilfældet med hvedemel også indtil for nylig, men nu med en række mærker er engagementet stigende. I Indien hvor større antal produkter sælges uden mærker, er involveringsniveauet lavt. Dette gælder især for landdistrikter eller køb af fattige personer, der stort set køber en vare og ikke et mærke. I sådanne tilfælde er brug af hjerne meget begrænset. For fattige er te og te og sukker sukker. Han tager beslutningen stort set på prisovervejelse, fordi "tiggeren ikke kan vælger". Brugen af ​​hjernen er således minimal.

Ifølge involvering er teoriinddragelse afhængig af betydningen af ​​produktet i køb. Men det er ikke altid sandt. I Indien er en person under fattigdomsgrænsen kun en beslutning om, at han skal få et produkt, det er hvede, te, sukker, brød eller mælk, fordi han ikke har et lille valg at lave.

Men teorien forbliver i takt, at omfanget af involvering afhænger af det produkt, der skal købes, og involveringen forbliver lav i tilfælde af varer og går op, da niveauet for indkøb vedrører mærkevarer. Personerne, produktet og situationen bestemmer graden af ​​inddragelse. Således har en fattig person i Indien lav indflydelse på indkøb. Produktet af generel karakter og det daglige forbrug involverer ikke stor risiko og har derfor lav indflydelse.

Den anden vigtige faktor i lav inddragelse teori er, at købsbeslutning i sådanne tilfælde har ringe indflydelse af reklame, og forbrugeren prøver nye mærker for erfaring og vedtager dem, hvis de finder det passende. I sådanne tilfælde er job af marketingmedarbejder at gøre forbrugerne opmærksomme på et bestemt mærke, så det kan købes i stedet for alternativer.

Der skal være attraktive displays i butikker og butikker, så det kan få øje med kunden. Emballage fremkalder også gentagne gange nogle mærker og emballage fremmer købsadfærd i tilfælde af produkter med lav indflydelse.

Strategiske konsekvenser af lav involvering Beslutningstagning:

I tilfælde af beslutningstagning med lav indflydelse er det mere sandsynligt, at forbrugeren ændrer mærket, hvis han finder lige så godt mærke på markedet, eller der er salg eller rabat salg. I produkter med lavt inddragelse er der en klasse af forbrugere, for hvem "brand loyalitet" har ringe betydning. Desuden tyder undersøgelser i Indien på, at brand loyalitet svækkes.

Fragtsalget tiltrækker kunder som at købe to bukser og få en gratis, købe en tandpasta og få tandbørstefri, køb Nature Fresh Atta og få en ridsebonus fri. Der er en række andre der tilbyder 10 til 20 procent ekstra mængde uden ekstra pris.

Købernes købsbeslutninger påvirkes af sådanne gode tilbud, fordi han ikke tilhører nogen specielt i tilfælde af produkter med lav indflydelse. Tommelfingerreglen i indiske rabatbazars er den, der giver den bedste løsning til købere trives. Det er blevet realiseret af marketingfolk, at prisværdi score dækker mærke.

Denne tendens er mest synlig ikke kun i beklædningsgenstande, men også i FMCG. Derfor tilbød Lux ​​Rs. 5 rabat. Good Knight myggenmåtter tilbydes gratis sæbe. Forvaltningen af ​​shopper Stops indrømmer, at rabatsalg fungerer godt for sin butik, fordi det sælger mere og tiltrækker nye kunder. Bombay Dyeing har rabatsalg hvert år.

Siden Bhilwara-koncernen annoncerede 15-50 procent rabat er salget fordoblet. Hvis der ikke er nogen grundlæggende forskel i et produkt, er forbrugerbeslutningen baseret på rabat eller incitamenter til rådighed. Men brand loyalitet fortsætter i visse ting som kosmetik og design og kvalitetsbevidste kunder. Imidlertid er andelen af ​​sådanne købere i alt faldende, og strategiske planlæggere skal holde denne kendsgerning i tankerne.

Nu beslutter købere for produkter med lav indflydelse på grundlag af pris og værdi over mærke i det mindste i Indien, hvor købekraften hos flertallet af forbrugerne er begrænset.

Kompleks beslutningstagning:

I tilfælde af høj involvering produkter og tjenester beslutningstagning er kompleks og vanskelig. Hvis for eksempel en er alvorlig syg ud over pålideligheden af ​​en læge, skal man se til lommen og permanent tab af midler, hvis behandlingen ikke lykkes.

Hjerteoperationen koster Rs. 3 Lakh på et hospital og Rs. 1 lakh i et andet hospital. Den bekymring person skal afgøre, om det er værd at bruge Rs. 3 lakhs i stedet for Rs. 1 lakh. I så fald spiller psykologi, følelser, pris, lomme en rolle sammen med pålidelighed. Der er sociale inputs, der består af ikke-kommercielle påvirkninger, der overvejes. Social klasse, kultur, underkultur, information, anerkendelse, meninger af brugere spiller alle sammen.

Hvis nogen vælger at købe en bil, er den tilgængelig fra Rs. 2 lakhs og videre går op til Rs. 25 lakhs eller mere for importeret bil. Beslutningen om at købe en bestemt model afhænger ikke mearly af tekniske faktorer, driftssikkerhed, problemfri drift, men også på ikke-brugsfaktorer.

Køberen betragter hans status, ego tilfredshed, indtryk på venner og slægtninge og tilfredshed med, at de fleste af hans kendte personer ikke behandler den høje prismodel. Men der er andre, hvis beslutning kun er baseret på nytteværdi.

I så fald skal han indsamle oplysninger om alle mulige modeller, sammenligne der tekniske og ikke-tekniske egenskaber, indsnævre hans valg til to eller tre modeller, inden han træffer den endelige beslutning. På nuværende tidspunkt konsulteres ven, der har erfaring med at køre den model, eller som kender til biler.

I enhver anden høj involveringsemne er processen også ret kompleks. For det første skal man indsamle oplysninger om alternative valg, evaluere dem ikke kun i form af ydeevne, pålidelighed og holdbarhed men også pris.

Man er forpligtet til at udarbejde cost benefit analyse og betalingsbetingelser. Det er svært at vurdere alle disse komplekse faktorer. Når nogle producenter tilbyder bred vifte af tv eller køleskabsopgave bliver mere kompleks.

Model for forbrugerinddragelse:

Der er ingen enkeltmodel for forbrugernes engagement i alle situationer og i alle produkter, men i alle tilfælde er der tre hovedkomponenter - input, proces og output. Som økonom har Mc Fadden (1981) beskrevet den multinomiale logikmodel baseret på valgfri makroøkonomiske teorier. I modsætning hertil har Yellot (1978) beskrevet den samme model som en efterkommer af psykologiske teorier om komparativ dom udvikling i slutningen af ​​1920.

I figur 14.3 gives en taxonomi af teoretisk valgmodelformular. Den økonomiske teori forudsætter, at en individuel forsøg på at maksimere nytteværdien og dermed valg er lavet på en sådan måde, at dette mål nås.

De fælles modeller har tre komponenter som beskrevet nedenfor:

Indgange:

Indtastningsfaktorerne er eksterne faktorer, som påvirker produktrelaterede værdier, attributter og opførsel af købere. Marketing mix aktiviteter og sociale kulturelle input er de faktorer, der påvirker købsbeslutningen for et bestemt produkt eller en tjenesteydelse.

Markedsføreren forsøger at påvirke forbrugeren ved at gøre ham opmærksom på tilgængeligheden af ​​et produkt eller en tjeneste gennem reklamer, mailing litteratur til kunder eller personlig kommunikation. All markedsføring og salgsfremstød er en del af markedsføringsindsatsen. Det omfatter produkt, emballage, massemedier, direkte marketing, personlig dør til dørsalg, e-mail, telemarketing, distributionskanaler, prissætning, rabat salg og salgsfremmende foranstaltninger. Virkningen af ​​disse bestræbelser er afhængig af forbrugernes opfattelse, og markedsføreren evaluerer dem derfor løbende og ændrer deres strategi, når det er berettiget.

Sociale kulturelle indgange :

Sociale kulturelle faktorer påvirker forbrugernes købsbeslutning og behøver ikke gentages. Det vil være tilstrækkeligt at nævne, at sociale kulturelle faktorer kan understøtte visse produkter og tjenester og kan afvise nogle andre, som markedsføreren skal holde øje med.

Process of Decision Making:

Processen med at købe beslutning vedrører den proces, som købere har vedtaget. Han betragter opfattet risiko

De opfattede risici kan være af følgende typer:

1. Ydeevne:

Produktet fungerer muligvis ikke som forventet på købstidspunktet.

2. Fysisk risiko:

Nogle produkter kan skade fysisk for brugeren eller andre. For eksempel betragtes syntetiske stoffer ikke som sikre for brugeren. De ne-kemiske og elektroniske produkter kan forårsage skade på grund af fejl i produkterne eller på grund af deres natur.

3. Finansiel risiko:

Produktet er måske ikke værd at prisen er. For eksempel er der mange ledelseskoler og computercentre, der opkræver store gebyrer, og man betaler selv om hans næse i forventning om, at godt job bliver tilgængelig efter at have passeret ud, men når man ikke får et godt stykke arbejde Det er ikke værd at udgifterne og det er en finansiel risiko.

4. Pålidelighed Risiko:

Man køber visse mærker i håbet om at de vil være pålidelige, men når de bryder ned meget ofte, giver de ulejlighed og ubehag. Dette kan ikke medføre økonomisk tab på grund af garanti, men er en stor risiko.

5. Social risiko:

Hvis en bil går i stykker på vej eller der opdages mad på tidspunktet for servering, forårsager det forlegenhed og resulterer i social risiko, og det skal overvejes, mens du træffer købsbeslutning.

6. Ego og psykologisk risiko:

Det dårlige køb kan skade køberens ego, og han kan være psykologisk deprimeret.

7. Holdbarhed Risiko:

Når forbruger køber varige forbrug, forventer han et bestemt liv fra et produkt som bil, tv, computer, møbler, AC, generator osv .; han forventer nogle problemfri service fra det, men når det ikke er klar over, er der tab af midler, og der generes ulejlighed. Opfattelsen af ​​risiko afhænger af købt vare og køberens psykologi. Risikoperspektionen afviger fra kultur til kultur, region til region og land til land.

Forbrugeren udvikler strategier for at reducere risikoen før køb gennem følgende proces:

1. Informationssøgning:

At finde ud af fakta om et produkt eller en tjeneste. Nu er der dage uafhængige forskningsundersøgelser til rådighed, der vurderer produktet på forbrugernes oplevelse.

2. Brand loyalitet:

Forbrugeren stikker til specifikke mærker baseret på tidligere erfaringer.

3. Køb af anerkendte mærker:

Brand image er bygget overarbejde baseret på erfaringer fra forbrugerne. Philips, Tata, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestle, Cadbury, Proctor & Gamble og mange andre har bygget deres ry baseret på deres præstationer. Derfor, når en forbruger beslutter at købe et velkendt mærke, reducerer han risikoen for ydeevne.

4. Køb fra anerkendte butikker:

Forbrugerne antager, at velrenommerede detailhandlere og butikker kun sælger standardprodukter for at opretholde deres omdømme baseret på deres præstationer. Derfor, når en forbruger køber et kendt mærke, føler han sig sikker på kvaliteten og risikoen for usikkerhed reduceres.

5. Køb dyre produkter:

Det er mange forbrugers tro, at udførelsen af ​​dyre produkter er bedre end billigere alternativt produkt. Derfor forbruger nogle forbrugere, der ikke er omkostningsbevidste, det dyrere produkt. Denne strategi virker ofte, men den modtagne værdi er i visse tilfælde ikke i forhold til den betalte pris, eller man betaler også goodwill.

6. Forsikring fra leverandører:

For at reducere opfattet risiko specielt i tilfælde af ukendte mærker eller ubrandede produkter søger forbrugeren forsikring fra sælger som penge tilbage garanti og laboratorietest. Forbrugerbeskyttelsesloven er også en kilde til, at forbrugeren ikke vil blive udnyttet.

Fremkaldt sæt:

Ud af de tilgængelige alternativer indeholder forbrugerkort en liste over bestemte mærker til detaljeret overvejelse, som kaldes fremkaldt sæt, som generelt er på tre til fem mærker.

I denne gruppe er der følgende muligheder:

1. Acceptable Brands

2. Uacceptable Brands

3. ligeglade mærker

4. Glemt eller overset mærker.

Selektionsprocessen er afbildet i figur 14.4.

Baseret på forbrugernes beslutningstagning kan det være som forklaret i figur 14.5. Som det vil blive observeret fra figuren, skal første behov genkendes, så skal der foretages forudkøbssøgning som forklaret af forskellige tilgængelige alternativer og evaluering af kortlistede alternativer.

Produktion:

Den endelige købsbeslutning er output. I tilfælde af FMCG er der to typer køb (1) prøve køb (2) gentag køb, hvis tilfreds med erfaringen. Men denne proces er ikke mulig i tilfælde af varige varer, men nogle leverandører tillader prøvekørsel af varer som bil, tv og hvis forbrugeren føler sig tilfreds køber han det.

Betydningen af ​​model:

Købsmodellen er meget værdifuld for marketingfolk. De laver først indsats for at skabe bevidsthed om produktet. Medmindre produktet ikke er kendt for de potentielle købere, vil det ikke blive taget i betragtning ved søgning forud for køb. I udvælgelsesprocessen er der kendte mærker, ukendte mærker, acceptable mærker og uacceptable mærker.

Markedsføreren skal foretage forskellige former for indsats. For det første at dets mærke er medtaget "fremkaldt" indstillet til yderligere overvejelse. For det andet bør det ikke være uacceptabelt mærke, så det ikke afvises, og endelig skal dets risici være sådan, at forbrugerne endelig beslutter at købe det, dvs. dets ydeevne, pålidelighed og holdbarhed skal være som forventet af forbrugeren.

Modellen tyder også på, at man ikke altid kan tage det for givet for altid at hans mærke altid vil blive købt. Producenten skal altid overveje 4 Ps (produkt, forfremmelse, pris, sted) og marketingkanaler. Han skal overveje opfattede risici og tilfredsstille købere, at de er minimal i sine produkter.

Denne hele markedsføringsstrategi med hensyn til produkt, innovation, pris og salgsfremstød afhænger af forbrugernes købsretlige adfærd. Den samme strategi virker ikke på alle steder, strategien for Punjab og Bengal kan ikke være den samme, og der kan heller ikke være samme strategi for forfremmelse i forskellige lande.