Hvordan multinationale virksomheder forvalter produktdistributioner i internationale markeder (7 retningslinjer)

Hvordan multinationale virksomheder forvalter produktdistributioner i internationale markeder (7 retningslinjer)!

Engagerende distributionspartnere til internationale operationer er en afgørende beslutning. Tillid til og vilje til langsigtet engagement er nøgler til at vælge de rigtige distributionspartnere. Virksomhederne skal også holde tab på distributørens aktiviteter for at sikre implementeringen af ​​rigtige forretningspraksis.

Image Courtesy: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg

Multinationale virksomheder begynder friske i salg og distribution, når de kommer ind på nye markeder. Markeder er nationalt regulerede og domineres af netværk af lokale formidlere. Multinationale virksomheder skal samarbejde med lokale distributører for at drage fordel af deres ekspertise og viden om deres egne markeder, fordi de ikke kan lære lokale forretningsmetoder, opfylde lovkrav, ansætte og styre lokalt personale eller få introduktioner til potentielle kunder alene.

Men forholdet mellem de multinationale og dets distributører på det nye marked har normalt et kort levetid. Distributørerne opnår den oprindelige salgsvækst ved at sælge de multinationale dokumenterede produkter til deres eksisterende kunder. Men når flere produkter skal introduceres eller markeder ukendt for distributøren skal nås, falder distributøren.

Nogle distributører investerer ikke nok, og de fleste bliver tilfredse efter at have opnået en vis grad af salg og indkomst. Distributørerne hævder, at de multinationale virksomheder ikke giver dem tilstrækkelig støtte til at dyrke deres forretning.

De multinationale selskaber løsner i sidste ende distributørerne og styrer deres egen virksomhed gennem direkte ejede datterselskaber. De fleste multinationale virksomheder er kommet til at tro, at lokale distributører bør være midlertidige partnere for at lette deres adgang til nye markeder, og de bør ikke påberåbes for at sikre bæredygtig vækst på lang sigt.

Et multinationalt marked kan systematisk indføres på et marked.

Følgende retningslinjer vil være nyttige:

1. De første bevægelser i nye lande sker som reaktion på forslag fra potentielle distributører. Distributører nærmer sig virksomheder på messer eller kommer direkte til deres kontorer. De fleste af disse distributører betjener de multinationale konkurrenter og har derfor stærke relationer til forhandlere eller kunder. Ikke desto mindre går virksomhederne i gang, fordi de marginale omkostninger er lave, og distributøren bærer størstedelen af ​​risikoen. Men sådanne etablerede distributører favoriserer status quo og vil ikke vokse multinationalt salg aggressivt. En virksomhed bør systematisk søge efter en partner på markedet, som den planlægger at indgå og indgå i partnerskaber med dem efter nøje vurdering.

2. Multinationale selskaber vælger ofte distributører, der kender potentielle kunder, fordi de allerede sælger nogle konkurrerende eller alternative produkter til dem. Jo bedre ide er at vurdere potentielle distributører hvad angår kompatibilitet i kultur og strategi, de investeringer, de er villige til at lave, og den støtte, de ønsker fra virksomheden. En multinational kan ende med at partnerskaber en distributør, der slet ikke kender markedet, men de viser sig at være bedre til at hjælpe salgsvæksten.

3. Multinationale virksomheder bør strukturere forholdet, således at distributører bliver markedsføringspartnere, der er villige til at investere i langsigtet markedsudvikling. En multinationale bør ikke være vild med at give en distributør national eksklusivitet. En anden måde er at skabe en aftale med stærke incitamenter til passende mål, såsom kundeforkøb eller nye produktsalg. Desværre udarbejder mange virksomheder kontrakter, der giver dem mulighed for at købe ret til distribution efter nogle år. Dette giver en klar indikation til distributørerne om, at de er en del af et kortfristet arrangement.

4. Tidlig engagement af ressourcer fører til bedre relationer med distributører. Multinationale virksomheder sender teknisk og salgspersonale til fordel for distributørerne og giver træning til distributørernes medarbejdere. Nogle af dem tager minoritetsposter i autonome distributionsselskaber, som muliggør samarbejdsmæssig markedsføring baseret på fælles information. Kun i sjældne tilfælde har selskaber trukket sig tilbage fra de lande, de har indtastet. Derfor begår ressourcer tidligt ikke lige så risikabelt et forslag som virksomheder gør

5. En distributør kan få lov til at tilpasse en multinationals strategi til lokale forhold, men den multinationale bør udøve autoritet om hvilke produkter, der skal sælges, hvordan man placerer dem og budgettering. Den multinationale skal levere markedsføringsledelse, og de bør altid have nogle af deres egne mennesker arbejder med distributøren på stedet.

6. Distributøren skal være forpligtet til at oplyse markeds- og resultatdata til det multinationale. De fleste distributører betragter data som kundeidentifikation og prisniveauer som centrale energikilder i forhold til de multinationale virksomheder. Men det er vigtigt for det multinationale at vide, hvor og hvor indtægterne genereres, og hvis distributøren engagerer sig i praksis som prisspring, hvilket vil skade multinationale på lang sigt. Distributørens vilje til at levere sådanne oplysninger er en god indikator for, om et vellykket forhold kan bygges.

7. Det multinationale bør snarest skabe forbindelser mellem sine nationale distributører. Forbindelserne kan have form af et regionalt firmakontor eller et uafhængigt netværk som et distributørråd. Overførsel af ideer på lokale markeder kan forbedre ydeevnen og resultere i større sammenhæng i gennemførelsen af ​​den multinationale strategi.