Hvordan multinationale selskaber går ind på et udenlandsk marked (6 forskellige indgangsmåder)
Hvordan multinationale selskaber går ind på et udenlandsk marked (6 forskellige indgangsmåder)!
Et firma skal afgøre, hvordan det kommer ind på et udenlandsk marked, det vil sige, at det skal bestemme sin måde at komme ind på det udenlandske marked.
Image Courtesy: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg
Det skal etablere et institutionelt arrangement for at sælge sine produkter på udenlandske markeder. Forskellige muligheder involverer varierende investeringsniveauer, risiko, kontrol og afkast. Virksomheder kan vælge, hvilken tilstand der skal bruges, afhængigt af deres engagement i de internationale markeder.
1. Indirekte eksport:
Virksomheder kan, mens de går internationalt, bruge hjemmebaserede agenter, der opererer på kommissionsbasis uden at tage vare på varer eller købmænd, som sælger virksomhedens produkter på internationale markeder (efter at have taget titlen på varerne). De kan også benytte andre firmaers distributionsfaciliteter på de internationale markeder.
Småvirksomheder, der har svært ved at bruge et af ovennævnte midler, kan sælge deres produkter via andre organisationer, der eksporterer produkter på vegne af flere små virksomheder kollektivt. Disse er generelt store handelsproblemer og eksportforvaltningsselskaber, der forhandler kontrakter på vegne af mindre eksportører. Sådanne virksomheder kan påtage sig flere aktiviteter som markedsvurdering, finansieringsaftaler for finansiering af kanaler, dokumentation mv. For de mindre eksportører.
Omfanget af de mindre eksportørers omfang gør det ikke muligt for disse virksomheder at kunne styre sådanne aktiviteter. Desuden har de større virksomheder bedre adgang til information om internationale markeder. Virksomhedens engagement med de udenlandske markeder er lavest i dette tilfælde. Det kan muligvis evaluere det udenlandske markeds tiltrækningskraft inden det øger sin andel. Investeringen i denne indsats er mindst blandt alle de andre alternativer til ekspansion.
Den største fordel ved at bruge denne strategi er, at eksportfirmaet kan udnytte den ekspertise, som organisationen har viden om det land, hvor varerne eksporteres. Eksportfirmaet kan også have gode forbindelser med den organisation, der organiserer sådanne eksportaktiviteter, da begge virksomheder er beliggende i samme land.
2. Direkte eksport:
Et selskab kan beslutte at eksportere sine produkter selv. Virksomheden udvikler oversøiske kontakter, foretager marketingforskning, håndterer dokumentation og transport og beslutter marketingmix Virksomheder kan bruge udenlandske agenter eller distributører. En agent kan være enige om at håndtere virksomhedens produkt udelukkende eller kan håndtere produkter fra andre virksomheder. En agent tager ikke titlen på produkterne og arbejder på kommission.
Distributører tager titlen på produkterne firmaet udpeger distributører, når eftersalgsservice er påkrævet, da de sandsynligvis vil have de nødvendige ressourcer. Fordelene ved udenlandske agenter og distributører er, at de er fortrolige med markedet og har forretningskontakter.
Deres fortjeneste eller provision er baseret på salg, der genereres, og de kan ikke være interesserede i at udvikle langsigtede markedspositioner for virksomheden. De kan ikke være villige til at lægge ekstra indsats for at sælge nye produkter og vil give maksimal opmærksomhed på at sælge etablerede produkter fra selskabet, som vil generere maksimal fortjeneste eller provision for dem.
De kan betragte sig som repræsentanter for deres kunder end for virksomheden og kan være tilbageholdende med at give markedsfeedback til virksomheden. Virksomheden har begrænset kontrol over agenter og distributører.
Virksomheden kan ansætte sine egne salespersoner, der vil spejde for kunder på det udenlandske marked og sælge til dem. Denne metode anbefales til dyre produkter, og når antallet af kunder er begrænsede.
Sælgeren vil være opmærksom på udviklingen af markedet. Mulighederne for feedback og andre oplysninger fra markedet er bedre. Således vil kunderne blive passet bedre og selskabets interesse vil blive bedre tjent. Dette er en dyr metode, så ordremængderne skal være store.
Virksomheden kan oprette et salgs- og marketingkontor på det udenlandske marked. Dette kontor overvåger virksomhedens marketingindsats. De kan bruge agenter eller distributører eller beslutte at udvikle deres egen distributionsinfrastruktur og udpege deres egne salgspersoner. Tanken er at tage ansvaret for virksomhedens markedsoperationer. Dette indebærer større engagement i organisationen end indirekte eksport.
3. Licensering:
Under licens giver en udenlandsk licensgiver en lokal licenshaver adgang til teknologier, patenter, varemærker, knowhow eller mærke / firmanavn i bytte for økonomisk eller anden form for kompensation. Licenstageren har enerettigheder til at producere og markedsføre produktet på det specificerede område i en begrænset periode. Licensgiveren får sædvanligvis royalty- eller licensgebyrer ved salg af produktet.
Fordelen ved licensgivning ligger i, at selskabet (licensgiver) kan komme ind på et nyt marked uden at foretage betydelige investeringer. Men virksomheden mister kontrollen over produktion og markedsføring af produktet. Endvidere er licensgiverens ry afhængig af licenshaverens udførelse.
En risiko for licens er tabet af produkt- og proceskundskaber til tredjeparter (licenshaver), som kan blive konkurrenter, når aftalen er overstået. Et selskab kan bruge licens til at udnytte ny teknologi samtidigt på mange markeder, hvis den mangler de nødvendige ressourcer til at oprette produktionsfaciliteter og sælge produkterne. Licensering er populær i F & U-intensive industrier, hvor virksomheder ofte licenserer teknologier, der ikke passer til deres overordnede strategi.
Licensaftaler skal sikre licensgiverens vedvarende konkurrencefordel. Tilstrækkeligt tilsyn med licenstagere er vigtigt. Udveksling af nye udviklinger af licenshaveren med licensgiveren kan også gøres obligatorisk i licensaftalen. En licensaftale, der går dårligt, kan skade licensgiverens brand equity for altid.
4. Franchising:
Franchising er en type licensaftale, hvor franchisegiver tilbyder pakker af tjenesteydelser til franchisetageren mod betaling. De to typer franchising er produkt- og handelsnavn-franchising og business-format franchising. Et eksempel på produkt og handelsnavn franchising er Pepsi Cola sælger sin sirup sammen med retten til at bruge sit varemærke og navn til uafhængige flasker.
Forretningsformat franchising bruges i serviceindustrien såsom restauranter, hoteller og detailhandel, hvor franchisetageren udøver en høj grad af kontrol på franchisetagerne baseret på det oversøiske marked. I franchiseforretninger til forretningsformidling giver franchisegiveren, som McDonalds, driftsprocedurer, kvalitetskontrol samt produkt- og handelsnavn.
5. Joint Ventures:
Det multinationale selskab indgår en joint venture-aftale med et selskab fra mållandsmarkedet. To typer joint venture er kontraktlige og equity joint ventures. I kontraktlige joint ventures er der ikke dannet et joint venture med en separat identitet. To eller flere virksomheder indgår et partnerskab for at dele omkostningerne ved en investering, risiciene og det langsigtede overskud. Partnerskabet kan dannes til gennemførelse af et projekt eller for en langsigtet samarbejdsindsats. I et joint venture-joint venture etableres et nyt selskab, hvor de udenlandske og lokale virksomheder deler ejerskab og kontrol.
Et joint venture kan være nødvendigt på grund af lovmæssige begrænsninger for udenlandske investeringer. Et joint venture reducerer også den investering, der kræves af et udenlandsk firma, foruden at reducere risikoen. Faren for ekspropriation er mindre, når et selskab har en national partner, end når det udenlandske firma er enestejeren. Et joint venture med en lokal partner kan være den eneste måde at komme ind på markeder, der er meget konkurrencedygtige og mættede. De japanske etablerede joint ventures i USA primært af denne grund. Den udenlandske partner står for at opnå lokal ekspertise.
Begge partnere bringer deres ekspertise på forskellige områder, der hjælper med at realisere succesen af venture. Begge partnere kan specialisere sig i deres særlige områder inden for teknologisk ekspertise. Den udenlandske investor har gavn af det lokale ledelses talent og kendskab til lokale markeder og regler.
Men sådanne joint ventures står over for mange forhindringer. Den lokale partner er tilfreds, hvis joint venture er rimeligt vellykket på det lokale marked, men den udenlandske investor har større mål. De ønsker at dominere det lokale marked og ønsker også at udvide operationer til nabolande. De fleste lokale partnere bringer ikke teknologi og penge på bordet og vurderes primært på grund af deres kendskab til det lokale system, kultur, marked og regeringens politikker og regler.
Når den udenlandske investor får tilstrækkelig viden om de lokale forhold, finder de ikke brug for den lokale partner. De fleste joint ventures, der er dannet med det formål at komme ind på et landsmarked, er opløst, eller den udenlandske investor køber den lokale partner.
6. Direkte investeringer:
Selskabet, der går ind på det udenlandske marked, investerer i udenlandsk fremstillingsvirksomhed. Virksomheden forpligter sig til at maksimere kapital- og ledelsesindsatsen i denne indgangsform. Virksomheden kan erhverve en udenlandsk producent eller facilitet eller opbygge en ny facilitet.
Direkte investeringer betyder, at selskabet har kontrol og en betydelig andel i sin virksomhed i andre lande. Den komplette form for deltagelse i fremmede lande er 100 procent ejerskab, der kan etableres som en opstart eller kan opnås ved at erhverve lokale virksomheder.
Erhvervelse af virksomheder i fremmede lande er en hurtig måde at komme ind på et nyt marked. Det giver virksomheden klar adgang til en produktportefølje, produktionsfaciliteter, kunder, kvalificerede medarbejdere, lokal ledelse, viden om lokale forhold og kontakt med lokale myndigheder.
På mættede markeder kan opkøb være den eneste mulige måde at etablere et produktionsanlæg på et udenlandsk marked på. Men forskellige styringsformer mellem udenlandske investorer og lokale ledelsesteams kan medføre problemer. I mange lande er muligvis 100 procent ejerskab af udenlandske selskaber muligvis ikke tilladt på grund af offentlige restriktioner.
I direkte investeringer har den udenlandske investor større kontrol end licenser eller joint ventures. Det er i stand til at forhindre lækage af proprietær information. Virksomheden er i stand til at undgå toldmæssige og ikke-toldmæssige hindringer. Fordelingsomkostningerne sænkes. At være baseret på det lokale marked, er virksomheden mere følsom over for lokale smag og præferencer.
Det er også lettere nu at etablere forbindelser med lokale distributører. Det er nu bedre stillet at styrke båndene med værtslandets regering. Men direkte investeringer er dyre og risikable. Hvis ventureet mislykkes, taber den udenlandske investor meget penge. Og der er altid en risiko for ekspropriation, dog minimal.
