Retningslinjer for justering af priser for opbygning af langsigtet forhold til kunder

Retningslinjer for justering af priser for opbygning af langsigtet forhold til kunder!

Hvis en kunde betaler jævnligt for den service, han bruger, bliver han konstant mindet om den pris, han pådrager sig og er mere tilbøjelig til at bruge tjenesten regelmæssigt. Når en kunde bruger en tjeneste regelmæssigt, er han mere tilbøjelige til at opdage fordelene og fortsætte med at bruge tjenesten.

Image Courtesy: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

Til sammenligning, hvis en kunde foretager en engangsbetaling, er han begejstret for at bruge tjenesten i starten, men renten kan aftage gradvis. Og da kunden ikke modtager de fulde fordele ved tjenesten, vil han sandsynligvis afbryde brugen af ​​tjenesten.

For eksempel hvis en kunde betaler medlemsgebyrer for en sundheds-klub månedligt, bliver han mindet om kostnaden for sit medlemskab hver måned. Han vil føle behovet for at få sine penge værd hele året og vil træne mere regelmæssigt. Da han drager fordel af medlemskabet, vil han sandsynligvis forny medlemskabet.

Virksomheder har ikke lagt vægt på forholdet mellem forbrug og prispolitik. Virksomheder mener, at hvis kunderne ikke føler smerten ved at foretage betalinger, vil de være mere liberale i at købe produktet eller tjenesten.

Derfor dækker de omkostningerne til kunderne ved hjælp af metoder som automatiske lønsumsafdrag, bundtering af specifikke omkostninger til et enkelt, alt inklusive gebyr, sæsonbilletter osv. Men disse metoder reducerer sandsynligheden for, at kunden bruger produktet, og en kunde hvem der ikke bruger produktet, vil ikke købe det igen.

Følgende retningslinjer vil være nyttige:

jeg. For at opbygge et langsigtet forhold til kunder er det vigtigt, at de forbruger det produkt, de har købt. I hvilket omfang kunder bruger betalte produkter bestemmer, om de vil købe produktet igen eller ej. Dette fænomen er mere udtalt i virksomheder, der sælger abonnement eller medlemskab.

Sundhedsklubber, der træner fire gange om ugen, er mere tilbøjelige til at forny deres medlemskab end dem, der træner kun en gang om ugen. I softwarebranchen, når kunderne begynder at bruge et program, er de mere tilbøjelige til at købe sin opgradering. I virksomheder som biografer, sports arenaer og koncertsale kommer en stor del af indtægterne fra kundernes udgifter til parkering, mad og drikke.

Så hvis billetindehavere ikke deltager i disse begivenheder, går disse high margin sekundære salg tabt. Endelig er forbruget vigtigt for enhver virksomhed, der er afhængig af tilfredshed med at generere gentagelsessalg og positiv mund-til-mund reklame.

For produkter, der er så forskellige som vine, bøger og elektroniske gadgets, vil kunderne ikke købe igen eller sprede positiv mund-til-mund reklame, hvis de ikke bruger produkterne.

ii. Kunder føler sig tvunget til at bruge produkter, som de har betalt for, for at undgå at føle, at de har spildt deres penge. De fleste kunder vil bruge en mindre effektiv service eller et produkt mere, når de har betalt en højere pris end at bruge et mere effektivt produkt eller en tjeneste, de har købt til en lavere pris.

iii. Forbruget er drevet af opfattet pris i stedet for de faktiske omkostninger. En $ 10 kontant transaktion føles af forskellig størrelse end en $ 100 kontant transaktion. Men en $ 10-kredit-transaktion føles som en for $ 100.

Kunder husker prisen på produkter bedre, hvis de betaler for dem med kontanter, end hvis de betaler med kreditkort. De føler også mere pres for at forbruge produkter, hvis de betaler kontant, end hvis de betaler med kreditkort. Sæsonbilletter, forhåndskøb og abonnement reducerer også trykket for at forbruge.

iv. Betalinger, der opstår ved eller i nærheden af ​​forbrugstidspunktet, fokuserer opmærksomheden på et produkts omkostninger, hvilket øger sandsynligheden for forbruget. Men betalinger, der foretages enten længe før eller længe efter det faktiske køb, reducerer opmærksomheden på et produkts omkostninger eller reducerer sandsynligheden for, at den bliver brugt. Umiddelbar betaling er afgørende for forbruget af et betalt produkt.

Tjenester, hvor kunderne har mulighed for at betale årligt, halvårlig årligt, kvartalsvis og månedligt, afslører dette fænomen bemærkelsesværdigt. Det konstateres, at medlemmer, der foretager en enkelt årlig betaling, bruger tjenesten oftest i månederne umiddelbart efter betalingen.

Men hyppigheden af ​​brugen går ned efterfølgende, og i de sidste par måneder behandler de deres medlemskab som om det var gratis. Tilsvarende for halvårlige og kvartalsvise betalinger er brug af service højest, hver gang betaling kun sker for at falde støt til næste betaling. For månedlige betalinger er brugen mere ensartet, da de minder om omkostningerne oftere.

v. Selskaber bundle priser for at skjule omkostningerne ved individuelle komponenter. Prisbundling påvirker forbruget. Det er nemmere at identificere og redegøre for prisen for et enkelt produkt i en ubundtet transaktion end inden for en bundtet transaktion.

En-til-en-forholdet mellem pris og fordele i en ubundtet transaktion gør omkostningerne ved den pågældende vare indlysende, hvilket gør kunden skyldig, hvis han ikke bruger produktet. I tilfælde af sæsonbilletter betaler kunden et samlet beløb for en samling af individuelle arrangementer, hvilket gør det vanskeligt at allokere omkostninger til enhver individuel præstation eller spil.

Dette reducerer sandsynligheden for dens brug. Da antallet af begivenheder eller dage, der er inkluderet i et bundt, øges chancerne for deltagelse i de enkelte begivenheder.

Ledere kan køre operationer mere effektivt ved at foregribe den faktiske efterspørgsel ved at se på blandingen af ​​kombinerede og ubundtede køb eller forholdet mellem nuværende og forudgående køb. En leder bør forvente flere no-show satser, når der er flere bundne eller forhåndskøb.