6 Segmentvalgkriterier brugt af firmaet, når man køber produkter fra leverandør

6 Segmentvalgkriterier brugt af firmaet, når du køber produkter fra leverandør!

Valgkriterier anvendes af medlemmerne til at evaluere leverandørforslag. Disse kriterier vil sandsynligvis blive bestemt af præstationskriterier, der anvendes til at evaluere medlemmerne selv. Købschefer vil blive evalueret om reduktion af købsudgifter, så de vil være prisbevidste.

Image Courtesy: agrifood.net/wp-content/uploads/DG-meeting.jpg

Kvalitetsledere vil blive evalueret for kvaliteten af ​​produktionen produceret fra maskinerne, så de vil sikre, at udstyret er i stand til at producere kvalitetsproduktion. Organisationer bruger tekniske, økonomiske og personlige kriterier.

1. Kvalitet:

Kvalitet betyder forskellige aspekter afhængigt af hvilken type produkt virksomheden køber. For udstyr, der bruges til at fremstille varer i løs vægt, vil maskinens kapacitet og prisen pr. Enhed være de vigtigste kvalitetsfaktorer.

For en komponent, der går ind i samlingen af ​​et færdigt produkt, handler kvaliteten om at opfylde de designede specifikationer. Kvaliteten af ​​den komponent, der går ind i fremstillingen af ​​et produkt, bestemmer effektivt kvaliteten af ​​kundens produkt.

Kvaliteten af ​​forretningsprodukter er meget vigtig, fordi de direkte bestemmer kvaliteten af ​​operationer og kvaliteten af ​​virksomhedernes produkter. Forretningsmarkedsførere skal overbevise deres købere om, at købere ved at bruge deres produkter og tjenester kan forbedre deres drift og kvalitet af de produkter, de fremstiller.

2. Pris- og livscyklusomkostninger:

For produkter af tilsvarende specifikationer og kvalitet bliver prisen en vigtig overvejelse. Livscyklusomkostninger omfatter produktivitetsbesparelser, driftsomkostninger, vedligeholdelsesomkostninger og restværdier samt indledende købspris.

Ved evaluering af produkter foretager nogle virksomheder detaljerede evalueringer af livscyklusomkostninger, fordi de indser, at det under udstyrets levetid rent faktisk kan pådrage sig omkostninger få gange den oprindelige pris på udstyret i form af driftsomkostninger og vedligeholdelsesomkostninger.

Ved beregning af produktets livscyklusomkostninger kan der opnås nye opfattelser af værdi. En leverandør, hvis startpris er højere end sine konkurrenter, men hvis produkt ellers er bedre, skal beregne livscyklusomkostningerne for sit eget udstyr og dets konkurrenter for at påvise for køberen, at konkurrenternes produkter med en mindre indledende pris rent faktisk vil fungere at være dyrere for ham.

3. Forsyningens kontinuitet:

Afbrydelse af et produktionsløb er en stor omkostning. En lille prisfordel sammenlignes ikke med omkostningerne ved upålitelig levering.

Leverandører, der garanterer rettidige leverancer, opnår en betydelig forskellig fordel. Mangel på komponenter, der går ind i samlingen af ​​kundens produkt, kan bringe virksomheden til et stop.

En forsinket levering af udstyr, der gør virksomhedens produkt effektivt, betyder, at selskabet mister indtægter for den pågældende periode. Aktualitet og kontinuitet i udbuddet er meget vigtigt på forretningsmarkederne, fordi forstyrrelser i forsyning eller forsinket levering medfører tab af indtægter til erhvervskunderne.

4. Opfattet risiko:

Opfattet risiko kan komme i to former - funktionelle risici som usikkerhed med hensyn til produkt- eller leverandørpræstation og psykiske risici som kritik fra kolleger og censur fra chefen. En leverandør kan reducere den funktionelle risiko for køberen ved at give garantier for god ydeevne.

Leverandøren bør forsikre køberen om, at han vil sikre, at produktet virker for ham. En tilbagekøbsgaranti reducerer i høj grad funktionelle risici ved købere. En god track record for en leverandør vil reducere en købers risiko.

Sidstnævnte er af frygt for at forstyrre chefen, mister sin status eller job kan spille en afgørende rolle i købsbeslutninger. Leverandørvirksomheder bør forsøge at informere vigtige ledere eller medlemmer af DMU om deres produkt, når diskussionerne er i gang med en individuel køber, så andre ledere og især øverste ledelse ikke får indtryk af, at de bliver holdt udenfor løkken og bliver mistænkelige om købsprocessen.

Leverandører kan reducere psykiske risici ved købere ved at overbevise cheferne for de enkelte beslutningstagere, at deres underordnede træffer en solid beslutning.

Hvis en beslutningstager mister ansigtet eller lider sin chefs vrede, fordi han har købt et bestemt produkt, vil beslutningstageren altid være forsigtig med at foretage et andet køb fra den pågældende leverandør.

Leverandøren bør få beslutningstageren til at se godt ud i hans firma og i hans chefs øjne. En virksomheds marketingmedarbejder slutter ikke med overbevisende beslutningstagere.

Det går ud på at overbevise alle i køberfirmaet, som kan foretage en kritisk kommentar til købet, fordi alle sådanne kommentarer vil afgøre, om leverandøren kommer i gang med at komme fra køberfirmaet i fremtiden eller ej. Det er en lille verden derude i køberfirmaet.

Nyheder om en forkert eller endog et kontroversielt køb vil straks sætte beslutningstagere på linjen. Det er absolut nødvendigt, at forretningsmarkedsførere støtter de mennesker, der har truffet beslutningen til fordel for marketingmedarbejderens produkt.

Købere reducerer usikkerheden ved at indsamle oplysninger om konkurrerende leverandører, kontrollere udtalelser fra vigtige personer i køberfirmaet, køb kun hos pålidelige, velkendte og velrenommerede leverandører og ved at sprede risiko gennem flere indkøb.

5. Personlige Lykler og Misliker:

Selv om forretningsmæssige produkter hovedsagelig vurderes på økonomiske kriterier, skrider personlige præferencer ind. En køber kan måske mere end en sælger lide en sælger, og han foretrækker måske at købe sit produkt, især når konkurrerende produkter er meget ens.

Det ses, at selv når et firma vælger sin leverandør på grundlag af konkurrencedygtige bud, hjælper købere sælgere, som de kan lide, at blive konkurrencedygtige. En køber kan opleve sælgeren som ærlig, sandfærdig og sympatisk, mens en anden køber måske ikke.

Processen med selektiv opmærksomhed (kun visse informationskilder kan søges), selektiv forvrængning (information fra disse kilder kan blive forvrænget); Selektiv retention (kun nogle oplysninger kan huskes) gælder også på forretningsmarkeder.

Derfor er det vigtigt, at en sælger er i god henseende med køberne og engagerer sig selv uden for deres arbejde. Han kan finde en fælles interesse med køberne og deltage i det sammen - at spille golf med en køber er lige så meget for erhvervslivet som for underholdning og fitness.

6. Virkninger for marketingfolk:

Interdepartementalkonflikt kan manifestere sig i dannelsen af ​​konkurrerende lejre i forhold til køb af et produkt. Disse modstående afdelinger kan have meget reelle forskelle i produktets ønskelige egenskaber.

Nogle gange bruger to afdelinger valgkriterier, der ikke kan opfyldes af samme produkt. Produktionsafdelingen kan ønske store mængder og lave driftsomkostninger fra en maskine. F & U-afdelingen ønsker måske, at maskinen skal være mere fleksibel eller multifunktionel, så nye komponenter også kan fremstilles på samme maskine.

De to departementers krav står i konflikt med hinanden på uforenelige måder. Det kan være hensigtsmæssigt for en leverandør at lade ledelsen af ​​køberfirma løse forskellene mellem de to afdelinger.

Men denne ligeglade tilgang giver ikke leverandøren mulighed for at påvirke de valgkriterier, der i sidste ende kommer frem. En leverandør bør ikke vildlede de to afdelinger, men det kan være på siden af ​​afdelingen, hvis valgkriterier matcher styrken af ​​tilbuddet.

En leverandørs appeller og argumenter kan blive nødt til at ændre sig, når de kommunikerer til forskellige beslutningstagende enheder. Diskussion med en produktionsingeniør kan være om produktets tekniske overlegenhed, men sælgeren skal fokusere på pris, når han taler til købschefen.

Derfor er det vigtigt, at salgsteamet består af eksperter, der kan snakke med medlemmer af DMU på deres sprog, og hvem kan forstå deres motivationer og overbevise dem om, at dets produkt opfylder hvert af deres krav, dvs. det er en teknisk overlegen produkt, og er også rimeligt prissat.

Kriterierne, som køberne bruger, ændres over tid, da omstændighederne ændres. Prisen kan være relativt ubetydelig for et firma, når det forsøger at løse et meget teknisk problem, og ordren vil blive placeret hos leverandøren, der yder den nødvendige tekniske assistance.

Men efter at problemet er løst, og andre leverandører bliver kvalificerede, kan prisen blive afgørende. Derfor er en sælger nødt til at forstå det haster, som en køber står overfor, og rammer sit forslag i lyset af den viden.

En køber husker altid leverandøren, der hjalp ham med at komme over en krise og kan foretrække ham over andre leverandører, hvis der ikke er meget at vælge mellem leverandørerne.