5 strategier til løsning af konflikter i industriel indkøbsproces
Strategier til løsning af konflikter i industriel indkøbsproces er som følger: 1. Undgå 2. Tilegnelse 3. Kompromis 4. Konkurrence 5. Samarbejde.
Ved industriel køb er det fælles beslutningstagning, der spiller en afgørende rolle. Når der er mere end et medlem og mere end en beslutning og mere end én parameter involverer beslutningstagning forskelle eller konflikter.
De skal ikke kun beslutte sig for produktspecifikationerne, men også om leverandørkapacitet, flere indkøb, ordreredskaber mv. Potentialet for konflikt stammer fra forskellene i disse mål, forventninger, krav, erfaringer, målsætninger og beslutningstype.
Nogle gange er konflikter gode, da alle muligheder er grundigt vejet og det bedste udvalgt, men samtidig er det tidskrævende og muligvis ikke løst, der fører til forstyrrelser i organisationen. For en industriel marketingmedarbejder er det vigtigt at vide, hvordan konflikter løses.
Konfliktløsning Strategier:
Konflikter, der opstår i organisationen under købsprocessen, kan løses på mange måder. Når konflikt er løst gennem samarbejde og søgen efter en naturligt gavnlig løsning, er beslutningsprocessen en tendens til at være rationel. Men når konflikt er løst gennem forhandling eller politisering, har fælles beslutningstagning tendens til at være baseret på irrationelle kriterier.
En model foreslået af Ralph Day et al i "Industrial Marketing Management" i 1988, kan bruges til at forstå de forskellige strategier til løsning af konflikter.
1. Undgå:
Denne strategi kunne bruges, når situationen garanterer diplomatisk at sætte spørgsmålstegn ved problemet, eller hvis spørgsmålet kunne udskydes eller behandles på en bedre måde på et senere tidspunkt, når sandsynligvis argumenterne er døde, eller når de modstridende medlemmer ikke er sammen. Begrundelse med enkeltpersoner kunne være lettere end en gruppe som gruppesykologi.
2. Tilegnelse:
Dette falder i den fjerne ende af x-aksen, dvs. "partiets forsøg på at tilfredsstille andres bekymringer." Derfor er der i denne strategi et ønske om at gå på kompromis med ens egne bekymringer og problemer, således at andres bekymringer kan opfyldes. Gruppen har et mål om fredelig sameksistens med kooperativ adfærd. Denne form for strategi vil undgå kortvarige konflikter og hjælpe gruppen med at fokusere på langsigtede målsætninger ved uhæmmende og uselvisk adfærd.
3. Kompromis:
I industrielle indkøb, hvor medlemmer af købergruppen er fra forskellige afdelinger i organisationen med forskellige mål, er total tilfredshed for hvert medlem i fælles beslutningstagning sjældent.
I denne strategi er gensidigt acceptable mellemliggende opløsninger, der kan opnås eller nås hensigtsmæssigt. Medlemmernes adfærd ville falde et eller andet sted mellem assertive og kooperative.
4. Konkurrerende:
Det er lad os gøre det på min måde ". Hvis købergruppens medlemmer har denne holdning og ønsket om at vinde egen bekymring, uanset hvad de andre medlemmer mener, er strategien betegnet som en konkurrerende strategi for konfliktløsning.
Medlemmerne har et ønske om at dominere eller have en flot indstilling og dermed udvise usamarbejdende adfærd. Ingen af medlemmerne af købergruppen ville kompromittere. Modsat vil de være meget selvsikker og vil sigte mod en win-lose situation.
5. Samarbejde:
Dette er en ideel situation eller strategi, hvor medlemmerne har lyst til fuldt ud at tilfredsstille alle involverede parters bekymringer. Dybtgående problemløsning forsøges ved udforskning af problemer og delingsansvar.
Den adfærd, der kan ses her er den kooperative adfærd, som vil føre til at nå en gensidig fordelagtig aftale. Den type konfliktløsningsstrategi, som enkeltpersoner kan lide, afhænger dog af flere formidlingsvariabler, såsom kommunikationsnetværket, den interne organisationsdynamik, strømstyrken i købercentret, størrelsen af dens karakteristika ved købssituationen mv.
Det er ikke usædvanligt, at individuelle mål knytter sammen på grund af forskellige belønningskriterier for forskellige afdelinger og niveauer. Dette giver anledning til konflikter i gruppebeslutning. Det bliver også stadig vigtigere for marketingfolk at forstå og identificere magtkilden og strategierne for konfliktløsning for at kunne arbejde strategien på en sådan måde, at det hjælper med at løse konflikter eller give information og tilskynde til hurtig beslutningstagning.
